渠道经理经营分享非驻点网点经营讲义.pptVIP

网点经营心得分享 交流大纲 非驻点情况下的网点经营 网点资源开发 网点目标的制定与落实 辅导与训练 交流大纲 非驻点情况下的网点经营 1、网点关系维护 2、危机处理 明确的观念 网点经营—改变服务、销售的对象为柜员 努力作最专业的客户经理 自己充当最好的培训老师 快速提升网点的掌控能力 网点经营——作最专业的客户经理 督导-把握网点销售动态 辅导-调整、改善心态，提升技巧 沟通-解决问题，加强了解 激励-提升销售意愿 服务-认同、安全感 客户开发、维护 工作日志-计划与总结 工作反馈-寻求支持 网点经营——充当最好的培训老师 为柜员提供资格考证培训 银行柜员销售能力提升培训 提升银保业务后台服务能力，如银保通系统快速缴费、核保、简单的保全、出单能力。 ——保险公司的培训能力将成为银行保险销售的最重要的核心竞争力 网点经营-提升网点掌控能力 了解经营网点的现状 找出网点的核心人物，肯定对方的销售能力，争取其认可 清楚网点合作游戏规则 打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让网点为我所用 要清楚网点的发展潜力，制定出自己的销售计划 最短时间内和网点确定合作模式 借助标杆：利用标杆力量说服网点 要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，网点才能真正的掌握在你的手中。 网点经营—危机处理 危机处理秉承的原则 ——及时、高效、对网点的销售影响最小 危机处理秉承的态度 ——冷静、遇事不躲避，责任划分明确， 处理结果透明 舍得！舍得！ 交流大纲 ?? 网点资源开发 1、网点资源的开发与利用 2、网点沙龙的组织运作 网点资源的开发与利用 银行网点现状分析 今年以来各行中间业务发展普遍不好，主要体现在基金、保险销售不理想（原因：收益表现不理想，客户认同度低；负面报道、退保等因素影响，使网点、柜员缺乏销售信心；客户理财意识、知识等方面的日渐成熟，使原有的营销方式越来越得不到客户的认同和接受） 各行、各网点中间业务压力很大，客户资源得不到合理的开发利用，但又找不到合适的方法，很茫然 网点资源的开发与利用 柜员现状分析 由于收益不理想、外界负面报道和前期不规范销售产生的纠纷的影响，对产品及销售缺乏信心 原有销售方式不能很好营销日益成熟的客户，产生严重挫败感，销售热情不高 不知道怎么把握客户需求，对深层次的多元化营销很茫然 网点资源的开发与利用 柜员利益关注点分析 想赚钱，但不能有负罪感 尽量减少后期的纠纷，服务要及时跟上 要尽量让客户满意，不要因为不恰当的营销行为引起客户流失 在需要的时候能获得及时的支持和帮助 教会柜员—— 柜员眼中的银保产品 保本—本金安全但不灵活 期限—现金价值超本金的年限 保息—保底收益年化 分红—浮动收益 复利 保障—意外伤害保障 重新认识银行保险产品 银行分红型保险在家庭稳健理财 中的作用—在经济形势不稳定的情况下家庭的理财目标不是利益最大化而是风险最小化 保增长与控通胀选择难 人民币升值幅度抉择难 房地产政策走向取舍难 扩内需与高税负均衡难 重新认识银行保险产品 银保理财是充分考虑银行客户理财习惯、高端客户营销需求的保险产品 合理避债：我国法律规定，人身保险金 不属于破产债权，即在债务 人破产的情况下，债权人不能 通过要求债务人退保其人寿保 单追索保单解约的现金价值。?? 合理避税：《个人所得税法》第四条规定保 险赔款免纳个人所得税。 红利收益暂免征收个人所得税。 重新认识银行保险产品 附加重疾：给客户真正需要的保障，通过附加形式更能满足客户个性需求 由保险行业协会认定的重大疾病保障范围， 更为广泛和公正！ 附加重疾产品模式极有可能引领 未来银行保险市场分红型保险 的发展方向！ 重新认识银行保险产品 回归保险产品的本质，真正体现保险的意义和功用—— 疾病保障 意外保障 巨灾保障 网点沙龙的组织运作 网点沙龙能给支行、网点带来什么好处？ 解决了客户资源问题：有效积累与开发利用 解决了柜员信心、销售能力问题，调动大家的积极性 完成了中间业务各项销售任务 提高客户满意度和忠诚度 网点沙龙的组织运作 开展网沙及产品说明会需注意 最好邀约具有相同理财需求特