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诊所管理 7 牙科营销中的七个错误 以及如何避免 Carolyn S. Dean ，澳大利亚 作为一名牙科专业人员，在诊所 当营销的努力失败时才幡然醒悟深感 你。好心的朋友、患者可能会给你一些 的运营和营销方面你会面临陌生的挑 挫败。那些向你兜售营销速效药解决 营销方面的建议，告诉你他们认为你所 战。你将面对更多的竞争（来自本地和 你所有营销问题的公司会经常打电话给 应该做的事情。营销媒体的范围正不断 国外），供过于求的牙科医生，不断增 加的运营成本支出，以及对市场越发了 解的患者。除这些以外，你的潜在患者 在选择何处就医时正变得越来越精明， 很多人会出国治疗。 为了获得诊所运营的成功，有必 要与患者和潜在的顾客建立长期的关 系。长期患者更容易感到满意。正是这 些患者会乐于介绍其他人前来就诊，会 在未来继续选择你的服务。多年来我作 为营销顾问曾与数百名牙医有过合作， 我观察到了一些常见的错误，导致市场 营销的失败。 1.不了解数据且不追踪 我见到的最常见的错误之一是许 多诊所并不关注自己的运营数据。常 言道“如果你不做好计划，你将面临失 败” 。追踪你的运营数据非常重要，营 销的花费也不例外。你需要了解并追 踪的重要数据有： • 患者的平均终身价值 • 投资的市场回报 • 新的患者 • 丢失的患者 2.不了解你的理想患者 任何营销活动的基石之一是了解自 己的理想患者群。许多执业者所犯的错 误是未能理解这一点，却迫切的希望尽 快开始营销活动。你需要停下来思考自 己营销的对象是谁，这一群患者需要什 么，他们有什么问题，需要怎样的解决 方案。开展有针对性的营销活动的关键 在于鉴别出你的理想患者或者目标患者 群。一旦你了解了自己的市场，你需要 确定如何与他们最好地沟通。 3.希望获得“速效药” 通过诊所的市场营销吸引到合适 的患者，保持他们的活跃度，鼓励他 们向周围的朋友推荐你的诊所，并不 是一件容易的任务。许多执业者认为 （且希望）能有一剂速效药解决他们 市场营销的问题。这使得他们能接受 一些职业素养低下的销售人员，最终 8 诊所管理 进化，再现营销的飞速变化使我们几乎 “许多执业者认为（且希望）能业者请专业人员设计了自己的品牌和标 你知道你需要定期教育你的患者，但完 无法跟上潮流。 志，然后决定推倒重来，自行制作一些 成这项工作的最好方式是什么？你需要 有一剂速效药解决他们市场营销 宣传册和其他的宣传材料，使用了不同 再激活和转诊介绍，但你完全不知道如 4.采用散弹枪策略 的问题。” 的颜色、字体，甚至不同的标志。如果 何以专业和一致的方法来进行。经常可 我曾与许多牙医对话，他们告诉 不能保持一致性，那么建立品牌的尝试 以见到执业者感到十分困惑和压抑， 我他们已经尝试了许多不同类型的营 间试验一种方法，而不追踪结果并进行 5.完全自己动手 将无法获得效果。 结果便是将大部分时间用来拖延而什 销方案，均以失败告终，没有任何一 改善，这样无法获得成功。这样最终的 你需要理解，现在的患者已经变 么都没有做。 个方案能起作用。当我深入挖掘，我 结果总是失败。有研究显示在患者付出 得越来