第四章_消费者购买动机2课件.ppt

消费者购买动机;购买动机的含义;消费者购买动机的特征;2、组合性;3、内隐性;4、主导性;5、可转变性;案例：;接上;接上;冲突性;双趋型动机冲突（正正式）;双避型动机冲突（负负式);趋避型动机冲突(正负式）;7、强弱性;8、模糊性;9、可诱导性;10、逆反性;消费者购买主导动机的类型;消费者购买的基本动机类型;基本动机类型;案例;复习提问;2.下列属于消费者购买动机特征的是（ ） A.主动性 B.组合性C. 可变性D.内隐性 E.冲突性 多选;3.如某些尚未用上电的农村，一些姑娘结婚时，非要让男方买电视机，美其名曰以后使用，实质上其真正的购买动机可能是为了显示自己的身价及其富有程度，满足自己的虚荣心。 这个例子反映消费者购买动机的哪种特征（） A.主动性 B.组合性C. 可变性D.内隐性 单选 ;4．现在是购买房子的高峰期，有些人买房会出于几种动机,是因为想真正拥有一套漂亮的新房子，也因为想满足自己的一种攀比欲望，同时也为了以后房子升值可以赚一笔钱等等。这个例子反映消费者购买动机的哪种特征（） A.主动性 B.组合性C. 可变性D.内隐性 单选;5、下列属于动机冲突可以分为哪几种（　） A.双趋式冲突B.双避式冲突C. 双隐性冲突D.趋避式冲突 多选 ;6.当一个消费者的旧洗衣机坏了，他可能就会面临这种冲突。他既不想花钱买新的，也不想花钱把旧的修一修，又不能没有洗衣机。这属于哪种动机冲突（ ） A.双趋式冲突B.双避式冲突C. 双隐式冲突D.趋避式冲突 单选;7.一个非常关心体重的消费者又喜欢吃零食。一个没经济水平的人又十分喜欢跟别人攀比。这属于哪种动机冲突（ ） A.双趋式冲突B.双避式冲突C. 双隐式冲突D.趋避式冲突 单选 ;四大理论;一、需要层次理论（马斯洛）;自我实现需要;需要层次论对现代营销的作用;2、从消费者需要的多样性看出消费者的购买活动可能是出于多种需要与动机，所以企业在产品的生产营销过程中，应当注意到一种产品满足人们多种需要的功能。 例子：如果企业推销微波炉，宣传中可以指出它能够满足人们的生理需要，可以注重它方便快捷做出食品；指出它满足安全需要，即比其他的产品安全指数更高而且不烫手；也可以指出它满足归属和爱的需要，比如展示用它做出款待朋友的宴席的情景；还可以说明它能提高身份地位以满足人们受尊重的需要，例如，把它摆设在一间高级、高雅的厨房中，显示出它的豪华与尊贵。;3、需要层次理论指出，需要时由低级向高级渐进层次性发展的。一般低级需要满足后，高级需要才会更好得到满足。 因此，企业在产品的生产营销中，既要重视满足基本需要产品的核心价值，也要注视高层需要产品的附加价值。;4、需要层次理论中低级需要往往是具体物的需要，而越高级，越难以确定这种需要满足的方式和途径。 例如：满足基本需要的物一般是有形的方式和物品；但如何满足尊重需要，往往消费者不能够形成明确的观念。所以越是高级需要的产品，企业就越有更大的空间去创造产品德差异性并进行有效的宣传和引导。;二、双因素理论（赫兹伯格）;三、心理动机理论（麦古尼）; (1）追求一致性的需要（2）归因的需要（3）归类的需要（4）对线索的需要(5)追求独立的需要(6)求新和猎奇的需要(7)自我表现的需要(8)自我防御的需要(9)出风头的需要(10)强化的需要(11)对亲密和谐的人际关系的需要(12)模仿的需要;不同层次的人有着不同的需要;一个关于经济的笑话;老教授说：你们虽然一人吃了一堆狗屎，但是却为国家创造了1个亿的GDP，真是太伟大了！ 注：GDP是英文gross domestic product的缩写，意为国内生产总值，指的是一国(或地区)一年以内在其境内生产出的全部最终产品和劳务的市场价值总和。;四、期望价值理论（弗鲁姆 ）;案例;复习提问题;3.商品的质量、性能及价格等属于双因素理论中的哪种因素（ ）A. 保健因素B.激励因素 4.人们需要将信息和经历分类，整理成有用的、易理解和次要的形式。这属于麦古尼心理动机理论的哪种需要 （ ）A. 归因的需要B. 、归类需要C. 自我防御的需要D. 对人际关系的需要E.自我表现的需要 ;5.那些缺乏安全感的消费者为了避免减少做出错误决策的可能性，往往倾向于购买名牌产品，这属于麦古尼心理动机理论的哪种需要 （ ）A. 归因的需要B. 、归类需要C. 自我防御的需要D. 对人际关系的需要E.自我表现的需要 6.每逢节日和特别日子的到来，好朋友之间、亲人之间、同事或同学之间会互相赠送些礼物。这属于麦古尼心理动机理论的哪种需要 （ ）A. 归因的需要B. 、归类需要C. 自我防御的需要D. 对人际关系的需要E.自我表现的需要 ;心理学中的十大效应;一、蝴蝶效应;二、木桶效应;