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CH6 消费者行为课件
第六章;消费者购买行为;购买行为模式 (图. 5.1);影响消费者行为的因素 (图. 5.2);影响消费者行为的因素: 文化;影响消费者行为的因素: 文化; 群体
成员
参照 ;;丰富资源
;影响消费者行为的因素: 心理;需要;Water?自来水？;三种流行的人类动机理论;弗洛依德的动机理论;表明了需要(Stated needs)
真正的需要(Real needs)
未表明的需要(Unstated needs)
令人愉悦的需要(Delight needs)
秘密的需要(Secret needs);“投射技术” ;生理需要
（饥饿、干渴）;知觉（perception);说话很快
的推销员;人们会对同一刺激物产生不同的知觉，这是因为人们会经历3种知觉过程：;注意到的仅有
11至20条广告;研究结果;选择性扭曲;选择性保留;学习(learning);诱因
（次要刺激〕;信念和态度;营销启示;态度;营销卓见;参与程度高;购买决策过程(图. 5.6);购买决策过程 步骤 1. 确认需要;家庭，朋友，邻居
最有效的信息源;消费者通过精确的计算及逻辑思考进行评价;
购买意向
决定购买最喜欢的品牌
;购买决策过程 步骤 6. 购买后行为;
知晓: 消费者知道新产品
，但缺乏相关信息.
;采用者分类 (图. 5.7);
可分程度
有多少种方法可以
购买新产品?
;讨论题
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