有效降低拒绝率的五次促成法.ppt

拒绝如雷区，销售是工兵 为什么我们在应用专业化推销流程的方法时，常常遭到客户的拒绝？ 为什么我们在用那些所谓的“拒绝处理”的话术时，往往总是不能奏效？ “舒服”与“说服” 赢了话术，输了保单！ 可输了话术呢……？ 多说5句话五次促成“河东吼” 如果你有以下困惑… 约访时客户拒绝见面——第1吼 计划书递送后，客户拒绝阅读——第2吼 异议处理后客户仍然拒绝成交——第3吼 递送保单时客户拒绝提供转介绍——第4吼 客户拒绝我们的回访——第5吼 约访客户时——狮子第1吼让客户期待您的拜访（解析） 50%以上客户为什么不和我们见面？ 不是“怕”我们，更不是“没时间”，而是觉得“不值得”在保险上、在我们身上花费时间，这是大多数拒绝的原因 用对一个产品优势、特征的精要介绍，引起客户的注意和好奇，潜台词是“我利你而来”，或者是“你见我对你有好处”，形成客户的期待，成功约访机率自然大大提升。 要点：引而不发，引起兴趣，避免在电话里大段谈产品，接下来，见面再说吧。 狮子第1吼—让客户期待您的拜访（话术） 张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您——①您如果每天存进5元钱的话，生病100%全报销，不打折实报实销，每年不限次数，每次可以报销5000元的住院，最后，您交的钱还能全数还，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？ “张先生，相信您一定有兴趣，这样，②周五晚上我知道您很忙，这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会有点时间，您看什么时候方便，我过来拜访你。” 递送计划书前的电话——狮子第2吼每份计划书都被阅读（解析） 计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会看？为什么？ 客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与设计”的感觉 客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计 而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险也是一样，而且，还让您一起来做。 要点：善用比喻 狮子第2吼-每份计划书都被阅读（话术） 张先生您好，抱歉又打电话给您，我正在作①您的计划书，其实我做过很多份计划书，每份都很成功，但为什么做到您这份我做不下去了呢？因为从跟您②第一次见面起，难得这么投缘，我就希望一定要为您提供最好的服务。③但我怕您的计划书做高了你多花钱，做低了你不满意，所以呢，为了给您做一份完美的计划书，我希望明天能和您见个面，一起来共同探讨一下，我也想问到您几个问题，给您做一份更加适合的计划书，④就像做衣服一样，我为您上门量量身材。⑤…… 每次异议处理之后——狮子第3吼愉快氛围的软性促成（解析） 我讲一个很漂亮的拒绝处理话术，客户也被我说服了，可我促成时为什么还是不买？ 赢了话术输了保单，每一个客户都希望不是被你说服而买保险，而是他知道保险对他有多好才买的。客户不会为“行销人员的胜利”买单，客户只会为“自己的利益”买单 在异议处理以后及时再次说明主要保障项目及特征优势，转移客户注意力到利益上来，也给客户的顺利购买找了个台阶。 要点：事前准备一个讲稿《三分钟计划书说明》，包括计划书最重要利益及优势特点，尤其要特别渲染客户关心的保障项目。要注意的是，力求精简有力，不用再把计划书全部重讲一遍。 狮子第3吼—愉快氛围的软性促成（话术） “张先生您有这些问题是正常的,不过请您相信①您不是第一个买的也不会是最后一个。您的问题我都能给您一个满意的答案,但②这些都不是最重要的,重要的是您将得到怎样的保障,让我们一起来看一看您的保险责任是什么,我相信,您真正了解后您所有的问题都能得到解决。（再次说明计划书主要利益）” 递送保单时——狮子第4吼百发百中转介绍（解析） 递送保单时我们会要求转介绍，但成功率似乎并不很大，为什么？ 对客户而言，如果转介绍只是对我们的“帮助”，我们是否被拒绝就只能依靠客户的“热心”程度了，如果我们能从转介绍这件事里找到对客户的利益因素，被拒绝的可能就降低很多。 这个利益点，我们选择“更优质的服务”，在递送保单这个环节，“服务”当然是客户非常关心的事情，他完全会为了获得更好的服务写下几个名字。 要点：用心做好对保单的再说明，切忌急于进行名单索取，这是你展示服务品质的机会，要为后面用“服务”要求转介绍写好伏笔。 狮子第4吼——百发百中转介绍（话术） “①张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用②五分钟时间把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都在保单能找到，能够再次明确你所购买的保险条款” 张先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的时间里，我会像以前那样为您服务。而作为公司的尊贵客户， 按规定请您写下3个③您最亲近的人的名字电话，他们将获得和您一样的服务；同时， ④为了更好的监督我的服务，请您写下一个特别的名字——如果您对我的服务有任何不满意，您最