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汽车4S营销模式存在的问题及发展对策研究
刘迎春
(广东工程职业技术学院。广东广州510520)
摘耍:随着我国汽车产能不断扩大,汽车需求相对饱和,汽车 二、汽车4S营铺中存在的闫置
4s店遭遇了前所未有的激烈竞争和生存挑战。论文分析了汽车
4s营销模式的优势、劣势和汽车4s营销中存在的问题,提出 1、难以体现汽车4S营销厂商合一的理念
了新形势下改革创新、完善汽车4s营销模式的发展对策。 4s营销的重要特点就是厂商利益的一致性。好的4s经营,
关t词:汽车4s店、营销模式、发展对策 能够协调厂商的利益,但是在我国,4s店建设投资大、经营
资金大,厂商之间利益分配矛盾较大,难以完全体现厂商合一
汽车4s营销由于品牌意识强、产销紧密、服务专业、环 的优点。汽车4s店产品价格、促销政策甚至地方广告都受生
境优美等优点,受到广大消费者的欢迎,得到迅速发展,为我 产厂家控制,使经销商的市场策略受到了严格束缚,很难自主
国汽车行业的高速发展立下了汗马功劳。目前,我国汽车产能 经营。4s营销中普遍存在重销售轻服务、厂商不协调的现象,如:
的不断扩大,汽车需求的相对饱和,汽车4s营销的弊端日益 备件供应不及时、备件供货不足;厂家技术支持不能满足经销
显现,汽车4s店遭遇了前所未有的激烈竞争和生存挑战。随 商的需求;维修工时费、零配件费太高、客户流失率高;信息
着国家工商行政管理总局发布《关于停止实施汽车总经销商和 反馈功能太弱,产品及服务改进慢等。
汽车品牌授权经销商备案工作的公告》后,汽车营销模式正由 2、人员素质不能满足汽车4S营销模式的需要
单一的4s店模式快速向多种模式转变、由重资源型市场向服 汽车4s营销模式,要拥有一大批集销售、配件、维修、
务型市场改变,如何进行发展改革,使新形势下汽车行业能够 信息四方面综合知识和经验的复合型人才,但这类人才的成长
健康发展,显得十分重要。 周期长、培训成本高,由于汽车市场及4s店发展快,人才缺
El大。目前,汽车4s店管理、销售人员学历层次和专业对口
一、汽车4S营销模式的优势和劣势 率较低低,专业人才缺乏,造成人才流失率高。许多销售员仅
经过厂家简单的品牌销售培训,销售的基本知识和技能缺乏,
1、我国汽车4S营销概况 服务质量较差,为增加销售,常误导消费者。由于高素质的管理、
汽车4s店是指将整车销售(sale)、零配件供应(sparepart)、技术人才奇缺,汽车4s营销模式所提倡的营销理念、营销战略、
售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽营销手段难以得到完整的贯彻执行。
车服务企业。这种销售模式一般是由汽车生产厂商与汽车经销 3、汽车营销及盈利模式的单一
商之间签订合同,授权经销商在指定的区域销售该公司品牌的 国外4s品牌店经营中,其整车销售、配件、维修的利润
汽车。20世纪90年代以后,随着中国汽车市场的不断发展,比例是2:1:4,汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润,
这种四位一体的4s店营销模式逐渐传入中国,1998年广州本
其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。而在我国4s店市
田在广州建立了国内第一家4s店后,其它品牌汽车厂商纷纷 场上,整车销售和保险返利是4s店获利的主要目标,也集中
效仿,成为我国汽车品牌营销的主要模式。目前,国内汽车4s 了经销商的主要精力。4s营销模式目的是改变旧的汽车销售
店可分为三类,一是国企改制的汽车经销商,二是在汽车维修 模式,销售、配件、维修、信息四方面综合营销,为用户提供
厂基础上发展起来的汽车经销商,三是后来加入的有实力的企 舒适的环境。这种实际运作中,收入来源单一,没有发展新型
业。
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