崔恒-销售团队建设与销售人员激励.pdf

销售团队建设与销售人员激励 崔 恒 崔恒 • 曾任微软（中国）有限公司，东北区大客户经理，产 品市场经理 • 历任两界微软（中国）有限公司金牌讲师 • 美国高通公司，项目培训总监 • 获得英国Hertfordshire 大学MBA • 用友集团高级营销顾问、海信电器高级营销顾问 • 央视“绝对挑战”专家组成员 • 清华大学、国家行政学院总裁班客座教授 课程内容 • 销售经理的自我认知 • 销售人员的定位 • 销售人员的甄选 • 销售团队的培训 • 销售目标的预测与分配 • 销售人员的评估与激励 销售经理的自我认知 销售经理的天职 时间 优秀的销售 经理具备的条件 • HEAD 學者的頭腦 • HEART 藝術家的心 • HAND 技術者的手 • FOOT 勞動者的腳 学者的头脑 • 销售经理必须深入地了解行销： • 1 ：市场的习惯 • 2 ：顾客的生活形态 • 3 ：顾客购买时的价值观 • 4 ：购买动机 • 要让自己的脚朝向正确的方向，需要具有优越判 断力的头脑 艺术家的心 • 艺术家对事物具有敏锐的洞察力，对于司空见 惯的风景和人物，也经常以新鲜的眼光去欣赏 和关心 • 销售经理的洞察力表现在捕捉每一个哪怕是非 常细小的信息，并把它加以运用。一个广告、 一则新闻等等 • 要想有这样的洞察力，就要象艺术家一样：经 常以新鲜的眼光去欣赏和关心你周围的人和事 技术者的手 • 优秀销售经理必备的条件： • 有关本公司和业界的知识 • 本公司与其他公司的产品知识 • 广泛的知识、丰富的话题 • 销售技巧 • 对你所掌握的知识的动手能力 • 现在意义上的销售员应该是“销售工程师” 劳动者的脚 • 健康：推销经理若动不动就休假、迟到、体力 不足、容易疲倦，这种状态绝对无法在竞争如 此激烈的市场中冲锋陷阵 • 干劲：可以无孔不入。不管何时何地，只要有 顾客、有购买力，推销员一定赴汤蹈火，在所 不辞 销售经理积极心态7 大法则 ●没有任何借口 ●永远从零开始 ●随时随地调整心态 ●先从自己做起 ●不放过任何细节 ●付出才会得到回报 ●突破自我的局限 个人需要自我分析 • 权力 • 成就 • 被认可 • 归属感 • 逻辑性 • 安全感 销售人员的定位 销售人员的核心价值定位 关注客户并吸引争夺影响客户稀缺认知资源 •注意力 • 时间 •情感 •观念 • 思维方式 四种习惯四种命运 祥林嫂型 猎人型 裁缝型 农夫型 销售人员影响业绩原因 推销能力（知识,技能,经验） 综合 思想意愿（动力,心态） 素质 特长资源（生理,才干） 销售人员 销售人员的甄选 销售管理的五大要素 销售目