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销售程序 客户在哪里？ 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 这里有一把钥匙 1、从所有认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会中探询 3、从相关杂志广告中寻找 4、同质或同类市场挖角 5、从报纸、互联网中寻找 6、向售后服务和技术支持人员了解 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信函、邮件 我适合做一个优秀营销员吗？ 销 售 程 序 访前计划 销售程序 访前分析 设定目标的重要性 举 例 访前分析 开 场 白 专 长 说 明 称 赞 发问 建议创意 引发好奇心 访前分析 需求的发展观 探索需求的工具与技巧 问话类型（1） 问话类型（2） 问话类型（3） 探询（1） 探询（2） 改进你的探询技巧 聆听的技巧 非言辩性的技巧 言辞性的技巧 环境/定位技巧 聆听四要领 有效倾听地建议 “听”的十大敌人 扩大需求的方法 访前分析 FAB 汽车推销员 甲 汽车推销员 乙 汽车推销员 丙 FAB叙述 FAB练习： 访前分析 什么是“反对意见”？ 实质的反对意见 非实质的反对意见 反对意见 有效的处理反对意见 处理反对意见的技巧 访前分析 收场 取得承诺的方法 按揭买是轻松些，不过现金一次付给折扣，您看那种较方便？ 选择法 那就这样好了，我现在打电话给公司，关照他们把原料准备好。 行动法 我已经向您详细报告过了，就请您先订一卡车试用。 单刀直入法 您的人寿险可以再考虑，但孩子的教育险要放在首位考虑了。 个个击破法 “您家里的温度和湿度需要尽快改善，向阳的卧室可以暂不更换，但西边的需要使用抽湿机，我明天送货到家，马上装它 。” 指示法 “光说不练，还是不容易看出好坏，我看先送一件货，请您分批使用看看” 试探法 1.轻松的谈话环境 2.尽可能确保隐私 3.排除沟通屏障 4.环境气氛 1.接触---身体语言，目光接触 2.确认---用自己的语言重复顾客所言 3.鼓励---点头/表示赞许，让顾客多说 4.总结内容，建立良好印象 1.停止说话 2.设法让说话者轻松 3.提示对方你想听他的话 4.提问题 5.控制脾气 6.有耐性 1.只听爱听的 2.恶某人及其言 3.白日梦 4.认为所言不重要 5.外界干扰 6.妄下结论 7.心有千千结 8.道不同，不相为谋 9.没空听 10.忙着想怎样回答 1.提高或增加某些结果或绩效 -销售量 -专业知识，技巧 -沟通效果 -团队合作力 2.降低或减少某些结果或绩效 -流失率 -抱怨次数 -内部消耗 Make no assumption about what the customer is thinking. his perceptions must be identified /confirmed on every call. 不要假设你知道顾客的想法！ 每一次拜访你都必须去了解和鉴定顾客的看法！ 销售程序 拜访目的 访后分析 鉴定需求 开 场 收 场 处理反对意见 将FAB与需 求相配合 实地拜访 FEATURE 特性 ADVANTAGE 功效 BENEFIT 利益 我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜处理 （2）装有电脑速度报警 （3）采取气垫式避震装置 因为我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜，可以保持车经常干净光亮如新。 （2）装有电脑速度报警，可以控制在限速之内。 （3）采取气垫式避震装置，它可以使得行车平稳。 我们的新车型： （1）经过真空涂膜处理，可以保持车经常干净、光亮如新，对你而言，你能舒适驾车又节省洗车打腊的开支。 （2）装有速度警钟，可以控制您驾车速度在限速之内，您不必为车速担心又节省罚款开支。 （3）采取气垫式避震装置，可以行车平稳，您能长途驾车不疲劳又减少零件损耗的修理费用。 因为……（特性） 他可以…..（功效） 对你而言……（利益） 利益是顾客关心的 强调特性 详述功效 除非连接成顾客的利益，否则