会议策划方案及指导手册.pdfVIP

会议模式策划及指导手册 《打造专业会议模式开启成功会议通道》 一、会议宝典 会议营销作为一种独特有效的会销模式，在客户心理研 究，市场地位、销售方式、创新等方面做出一定的贡献，而且 在销售过程中更加强调服务，使会议营销不仅是一种销售手 段，更是成为有利于社会的服务方式。与传统营销方式对比， 会议营销具有独特的特征： 1、直接性 传统营销方式通过制造商—批发商—零售商—客户的渠道 对外销售产品（终端），产品一般需要经历许多环节才能到达 客户手中，这样臃长的供应链不仅降低了产品的时效性，同时 也增加了产品成本。会议营销并不是通过传统的终端市场来进 行销售，它没有固定的销售场地，通过销售人员已经掌握的客 户资源，将目标客户邀请到特定场所（会议现场），从而产生 现场销售，这就避免了由于终端限制对客户购买所产生的影 响。在一定程度上，会议营销实现了企业与客户之间的双赢。 2、针对性 传统营销方式的关键是 “广告+终端”，企业和产品信息是 通过大众媒体进行传播的，由于不能区分真正的目标客户，不 能满足不同客户的不同需求，传统营销方式所产生的作用越来 越小。会议营销的关键是 “会议+直销”，通过运用收集到的目 标客户资料，非常有针对性地对目标客户进行推广和促销，这 样就避免了传统营销的广泛性和不确定性缺陷，避免浪费，让 产品的推广更加有效率。 3、系统性 传统营销方式过于简单、粗糙而分散，未能集中统一，不 能全面系统地开展会销活动。会议营销中会议的举行时间、地 点、主题及内容等，任何一环出现问题都可能导致会销的失 败。因此，会议营销必须具有系统性，既包括会前的策划和筹 备，也包括会中的执行和过程，还包括会后的跟踪和服务等， 这一切都会影响客户的购买行为。 4、参与性 传统营销只是商家的独角戏，很少考虑到客户的意见。会 议营销为保证会议的顺利开展，企业在整个过程中能广泛听取 参会人员的意见，以更好地满足潜在客户的需求，在会议过程 中，参加会议的客户的参与性都很强，企业必须与其实现互 动，才能够提高其满意程度。 5、综合性 由于人力、物力有限，传统营销方式覆盖范围比较小，涉 及的行业也比较少。会议营销是综合性非常强的经济活动，是 人流、物流、信息流、资金流的大集合。 6、可复制性 会议营销作为一种可复制的营销模式，比较容易操作和运 用。会议营销有一套可具体操作的流程——会前、会中、会 后，只要把各种流程、方案标准化，事先策划好，同时具备三 性：系统性、标准性、简单性，就可以把这一模式运用到公司 产品在其他地方的会议上。 营销型会议分类： 从对象上看，分为：终端会、招商会、订货会、新产品发 布会； 从形式上看，分为：培训会、推广会、技术讲座、户外活 动、旅游会议、客户联谊会、客户答谢会、体验式会议营销、 餐饮式会议营销； 二、会议营销十大法则 1、合理调研部署 通过前期的简单调研和梳理，确定已经达到可召开会议 的程度，同时在确定召开会议后，围绕着会议协调部署需要涉 及到的各资源和部门，明确分工各司其职，将各项工作落到实 处，进而保证会议的顺利开展。 2、目标清晰明确 期望目标是判断营销会议成功与否的唯一指标，目的则 是销售人员前进的方向。营销会议前，营销人员要明确需要邀 请的客户数量和所要达成的业绩。只有明确这两个方面，才能 够更加深入地确定会议形式和内容。 3、主题鲜明独特 营销会议的主题是会议真正吸引眼球和表达内涵的精髓 所在，它决定着能否吸引目标客户持续关注会议的宣传和相关 内容，鲜明的主题使客户认知营销会议，有一个参会理由，如 果理由不充分就难以说服客户参会，所以鲜明的主题是会议成 功的关键之一。 4、会议筹备详尽 会议营销成功与否，筹备工作占到50%，筹备的完善和 及时是会议成功的重要保证。会议营销的筹备分两步：一是前 期酝酿（会议名称、时间、地点、特邀讲师及嘉宾、主持人、 参会对象）二是具体准备（会前的宣传、邀约、人员配置部 署、会场布置、材料准备、会场服务、流程设计和会务人员的 会前沟通动员等）；同时会议营销的筹备还需要有一套标准的 操作规范和文本，其中包括会前、会中、会后的各项工作详细 要点，并需要