保险营销经理 3.ppt

保 险营 销 心 理 学;一.前言 （一）讲师自我介绍 （二）心理学导论 二. 消费心理学与营销心理学 三. 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三） 动机与激励 （四）从众;一.心理学导论; 床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉 ↑ ;2.人类自尊心受到最大的三次打击;3.人 的 思 想;潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实 ;人类两大本能; 心理学真正发展是在二次世界大战以后。 心理学鼻祖：弗洛伊德。 人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。 心理学分为50多种：生理心理学 、运动心 理学 、思维心理学 、青年心理学等等。;人类五个层次的需求心理 ; 二. 消费心理学与营销心理学;一 消费需求特点;二 消费者心理研究内容;三 消费行为的几种类型;四 营销策略;五 营销过程两种形式;六 营销从业人员的心理素质要求 ;三. 营销心理;;心理定势：; ;善用定势 帮助对方形成思维习惯;人是环境的产物; 我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。 请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿;环境暗示包括;高尔登的研究;营造环境暗示 展控他人行为;美好成功的期许是最好的暗示 最佳的环境;动机与激励; 内在的动机才是个人行为的持久动力; 所以金钱是最昂贵，也是最无效的行动推动力。 30 ％的佣金买不回的业绩，1 ％的激励费用更买不回。;A.H.Maslow 需要理论;一个募捐实例的启示;好的激励 一定与： （1）动机有关； （2）需要有关； （3）自我实现有关； 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义;（1）需要是内在的。自我实现的需要产生的动力是最强大的。 （2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力。 （3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚的社会意义的他会理直气壮的去做。;所罗蒙 · 阿希经典从众实验; 从众： 一个或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起人的行为或观点的变化。 ;从众三个类别的解释：;从众的三个类别对社会影响的反应;三种类型的从众行为的基本区别;从众与领导;增强和减弱从众的变因（一）;增强和减弱从众的变因（二）;从众与管理