公客直销渠道精英版授课(修改版)（完整版）.ppt

提问：1、到底什么是需求呢？在对需求引导之前，我们必须要了解需求的真相是什么？ 2、需求的真相，用一句话说就是理想与实现之间的差距，客户只有对现状不满意了，觉得现状有缺陷或者现状还不够完美，才会觉得有问题，才会有想要解决问题的动机。 鸡毛掸子的故事----激发需求 掌中宽带、随E行 数码相机的案例---规划、需求分析、采购标准 规划：喜欢拍什么，将来拍什么？未来的学习成本 需求分析 采购标准—够用就好（给你）-通用镜头、 举例：我去五金商店买打孔机的故事。客户要买的是什么？是“打孔机”吗？显然不是！客户要买的是“孔！”，“孔”才是真正要解决的问题，因此，我们销售人员要善于挖掘“打孔机”和“孔”之间的联系。1、顾客提出的要求在很多时候并不是他们的真正需求。2、一般来说，顾客的需求会有三个层次，分别是显性需求、隐性需求、未知需求。显性需求就是顾客知道且主动表述的内容；隐性需求是顾客知道但没有表述的内容；未知需求是顾客自己都不知道的需求。3、大部分顾客提出的问题和要求都是属于显性需求，但仅仅满足显性需求，顾客是不会满意放心地购买手机的，他会总觉得还有什么东西没搞清楚，顾虑重重，自然就很难下决定了。 提问：1、顾客刚才的那——些问话要求中，有可能都蕴含着什么样的隐性需求和未知需求呢？2、我们是否只是关注客户的显性需求，而忽略了他们的隐性需求和未知需求呢？ 举例：显性需求：冰山上面的——语音需求 隐性需求：冰山下面的——客户需要的，但可能还没有意识到的，现在的一些G3新产品、新业务 举例：三年，一对夫妻，新婚之夜，女方问：“你为什么对我这么痴情，这么执着？”男方回答：“移动有任务！”女方彻底晕倒！ * 这是一个销售过程中的核心技术：就用这个“三步法”就好啦。1、识别目标客户特征；2、测试目标客户满意度现状，激发客户的不满意；2、确认客户对我即将呈现业务的准备程度。客户没准备好，我绝不给出方案。 传统的销售人员：用80%的时间去进行业务呈现和异议处理，用20%的时间去进行需求挖掘； 优秀的销售人员：用80%的时间去进行需求挖掘，用20%的时间进行业务呈现和异议处理。而且成功的概率更大。 举例：“BOSS”专卖店——客户，您好！不用说：“先生有什么可以帮到您吗？”客户是“逛商场”——“有所不为，才能有所为” “漏斗式”提问法通过提问慢慢收窄范围，跟刚才给大家介绍的三步法是一致的。 提问：现在客户需求探询完了以后，客户已经对我们的产品产生了兴趣，我们要做什么呢？——开始进入下一个环节：推介终端。 假设现在客户需求已经很清楚，你就介绍一款你最熟悉、最拿手的手机给我，假设这一款手机就是最适合我的。给你们3分钟的准备时间。 学员开始模拟介绍：第1组、介绍扫描名片——“名片全能王” 老师点评提问：学员跟我沟通的第一句话是什么？一下子从名片切入，大致需要多少时间？可能超过5分钟。可能会有什么挑战？1、时间不够；2、没办法让客户更全面感受到XT800的强大。好的，我们先把问题摆到这里，我们有请下一小组。 老师点评：从生活应用（天气+地图+院线通）、商务应用（名片扫描+文本扫描+手机上可以直接播放PPT+双网双待）、娱乐应用（视频+游戏：植物大战僵尸+音乐）三个方面进行介绍，但是每一种介绍都只举了一个例子，我们需要让我们介绍的特征尽可能的强化。每一个特征最好举出三个例子，给客户进行选择再进行重点介绍。 举例：把人分为3类——1、男人；2、女人；3、中性人。但是你不能就把1个人就分为1类，因为这样可能太单薄。可能会漏掉客户的需求。 提问：这几个系统有什么区别？开放性？这个客户可能听不懂！有没有能通过一句话把他描述出来。 播放一段视频，让大家能够在同一个起跑线上进行分析判断。我们只是简单给大家播一部分，以后大家回去后还可以继续关注细节，做好持续学习。 那各位，回到我们刚才的问题！这么多的信息，不是如何进入学员的脑袋，而是如何在客户面前提取出来？ 在播下面的视频之前，我们之前要怎么说？——信息很多，只希望大家只要用一句话来概括各个系统间区别？ 为了得出这个结论，我们通过下面的视频提供介绍。 说明：Flash里面的系统介绍是智能手机操作系统：android、Windows Mobile、黑莓。还包括其他主流的操作系统资料，可根据课堂实际情况来调整播放。Brew系统在ppt课件里面做阐述就可以了。 举例：联想 ET600 上市时间：2006-09 网络制式：GSM 操作系统：Windows Mobile 6 主屏尺寸：2.8英寸 主屏分辨率：240×320像素 摄像头像素：200万像素 举例：举电信多普达系列的手机 * 简单解释目前最流行的应用 2.1 Android如何帮助我们轻松工作？ Android平台提供近10万个应