服装销售技巧崔丽霞..pptVIP

服装销售技巧 什么是销售技巧？ 所谓的销售技巧，可以简单的浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。 当你与顾客进行有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这里得到非常专业的他所想要的帮助，这就是最关键的销售技巧。 服装导购的服装销售技巧之 顾客购买服装的心理过程  1.浏览观察 基本上可以分为两种类型客人 目的型客人： 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服不是十分明确。 闲散型客人 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛喂目的，消磨时间，漫步商场心上各色服装。 2.引起注意 客人发现自已要照的服装，或者某服装的款式、色彩吸引了自己。 3.诱发联想 联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。 “明天我穿上这条裙子，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！” 客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要，决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好的手段 4.产生欲望 美好的联想之后，就会产生占有的欲望。我们能成功的鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。 5.对比评价 产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买的行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。 也有非理性的，这个阶段我们的服装销售技巧是处理顾客的反对问题和疑问。 6.决定购买 对比评价之后，客人对我们的某款服装产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。 是谁在赶走我们的顾客？ 我的学员曾给我讲过这样一个真实的案例。 在成都某高档商场，某日客流不多，××专柜的导购小余一个人在柜台里百无聊赖。这时，专柜进来一位男顾客，穿着邋遢，浑身布满灰尘，根本不像买衣服的，尤其刺眼的是脚上赫然穿了一双下雨天才穿的黑色雨胶鞋，而在雨胶鞋上面，还星星点点地布满了石灰和水泥点，俨然是一个工地上的民工。当时她不禁心想，真是个神经病，怎么民工也跑到高档商场来了？嘴巴里不冷不热地冒了一句“欢迎光临”之后，就开始做自己的事情。这个“民工”也很知趣，看了一眼就走了。谁知道在20分钟后，“民工”又来了，开始在店里翻动商品，小余没好气地盯着“民工”的衣服想，你能买得起吗？别把我们的衣服弄脏了。好在“民工”翻了两下就不翻了，又走出了这个专柜。小余嘴巴里不由得冒出三个字：“神经病。”?????结果在半小时之后，一条爆炸性的新闻在同一楼层的另一高档男装柜台传出来，那个“民工”在他们柜台一次性买了五万多元钱的衣服！成交了一个大单！原来，那个顾客是建筑规划设计院的高级工程师，非常敬业，常年在各个工地上奔波，好衣服也搞得不像样子，确实很像民工。他购物非常爽快，也非常忠诚。从此之后，这位顾客每年都会来他购过物的专柜四次，春夏秋冬，每次都会把一个季节的衣服采购完。最终他也成了那个专柜的贵宾。?  服装销售员的服装技巧之 接近顾客的最佳时机 让顾客自由的挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客，一旦发现时机，立马出击。 1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣） 2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客仔细的打量某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找水洗标、价签和价格（表示已经产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助。 6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍） 服装销售员的销售技巧 之推荐 1.推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2.适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3.配合手势向顾客推荐。 4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法的把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反应，以便适时地促成销售。 6.准确的说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确的说出各类服装的优点。 我们要真