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做好店面销售诊断与提升 回头率影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客离开时没有“留恋感” 33 做好店面销售诊断与提升 签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题 34 顾客连带率影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度 做好店面销售诊断与提升 35 1 作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态？ 提问： 1 五种工作心态 积极乐观的心态 主动热情的心态 专业务实的心态 空杯学习的心态 老板的心态 1 谢谢大家 * * 需要雪中送炭，不要锦上添花。 比别人多一点关心 生意不是一天的， 进门微笑，离开不知声。不买态度马上就变了 * 店长说不在状态。 导购说，怀才不遇呀！ * * 帮助导购员成长三个字：学、做、教。 培训内容不系统，时间短，导购人员走形式 工作投入不够，不能将工作转化为经验（陈列，为什么这么陈列，120-160是黄金陈列区，导购员不清楚，只是以前这么做现在就怎么做） 聊天、玩手机比调陈列、查库存有意思呀。 导购员不愿意学 * 说到数据指标，就是首先就要设置一个详细的KPI数据（关键绩效指标），这样会让操作有法可依、有据可查。 那么，目前对于我们经营店铺比较有效的常见数据有以下九项。 销售额：一定时间内的销售金额 品类占比：单品在库存中的比例 坪效：每平米产生的利润 畅销、滞销款排名 连单：顾客单笔消费件数 客单价：顾客单次消费额 件单价：平均消费单品价格 人员绩效：店面人员每个人的销售能力值 忠诚客户占比：忠诚客户占总客户的比例。 所以要想提升我们的店铺业绩，那么首先需要围绕这九项KPI指标来进行。 * 以上是常见的导购人员对于店铺销售业绩不好的说法。 我们会发现，以上这些说法，确实是影响我们销售业绩的原因，但又觉得过于笼统，不够精确，所以找不到解决的关键办法。 因此我们以后要养成拿数据说话的习惯，业绩不好，是哪项数据出了问题。 只有精确的找到了问题点，才能准确的找到解决的办法。 例子：假设我想找一位未婚的女孩子，问你一下你的找对象的标准是什么？（找两位以上提问，加分）给予评价，阐述精确指标的重要性。 商品太差，具体是什么商品？货号？大小？然后再去找原因。是上架时机不对，还是货品陈列的影响，或者是货品款式问题（单排扣、双排扣，单开叉、双开叉） * 永远不要相信顾客说再转转，那都是骗人的，几率很小。 * * 保证每个人都有职责 * 试衣间脏乱差，有异味。 * 衣服能起球不呀？能开线不呀？ * * * 1 1 千锤百“练”你的团队 ——店长培训课程 1 考考你：你了解服装市场销售吗？ 店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ 库存怎么产生的？ 打折促销为什么没效果？ …… 2 终 端 业 绩 终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成 地理位置及周围环境； 商品及其陈列形式； 门面及店内布置； 陈列位置及空间； 人员外在形象； 广告宣传品； 促销品； 【硬终端】 【软终端】 销售能力； 服务水平； 与顾客关系的紧密程度； 3 在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。 这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。 后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，是氛围、陈列、还是价格？店长的回答非常值得我们深思：我只是多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需要激励，而店长是最好的激励者。 是谁决定了店的销售？ 4 店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。 店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经营业绩。 店长的定义 5 王牌店长 工作心态 团队意识 危机管理 顾客管理 角色定位 日常工作 店长需要具备…… 6 怎样辅导我们的导购员 远景（规划明天） 心态 认识（定位） 辅导（传、帮、带） 习惯（纠正不良习惯） 观察（接触的行为） 激励（信心） 7 8 9 培训 经验