昆明玄武业务员推销实战技巧培训.pptVIP

名片使用 （1）双手、字体反向自己 （2）身体起立，微微鞠躬 （3）请求交换名片 5. 要有专业精神 ☆专业精神是什么？ 定义1：兢兢业业、背水一战精神 定义2：有不成功便成仁的决心精神 定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神 ☆如何培育专业精神？ （1）积极心态，迎接挑战 （2）下定决心，改变未来 （3）活到老学到老 6. 推销家任务 ◇ 成为激励大师 ◇ 做好领头羊的任务 ◇ 帮助属下制定可行又具挑战性的目标 ◇ 注重开发潜在客户 ◇ 要有锲而不舍的决心 去沟通客户 第二讲 客户服务技巧 制作客户资料卡 分级管理潜在客户 创造潜在客户来源 开拓潜在客户作战十原则 自我表现介绍方法 客户拒绝的应对方法 运用非伯（FABE）法 如何做好电话拜访 留住顾客妙法 1. 制作客户资料卡 作用 是工具，是金矿 要求 完整、牢记、熟练运用 范例（见下页） 年 龄 民 族 联络方式/特定要求： 购买历史 近 况 消费习惯 爱 好 电子邮件 手 机 传 真 电 话 职务/职称 工作单位 地 址 性 别 姓 名 客 户 资 料 档 案 ——保密—— 2. 分级管理潜在客户 现 在 的 客 户 有购买力却不购买的客户 散 失 的 老 客 户 潜 在 客 户 1 2 3 4 完善服务 开发个性化需求 满足个性化独特服务 消除疑虑 用现在客户的亲历体验说话 修补关系，校正形象 唤醒感情认同 创造需求 多样化服务 3. 创造潜在客户来源 12种潜在客户 过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 住宅附近的街坊邻居 与汽车消费有关的人 小孩的朋友 我和太太的亲戚 趣味相同的朋友 小、中、大学在校时同学 与住房消费有关的人 与日常消费接触的人 老婆的朋友 教友、票友 4. 战 斗 十 则 单刀直入：设法直接面谈 联系亲朋：以自我为圆心 无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友” 关联销售：产品有套送，服务超值 传媒刊登 你每一天都可能看报 赶街赴圩 人头攒动有商机 名录开发 别让电话号码簿睡大觉 入会策反 你可以让会员信赖你 人物推广 有形象有影响就有市场 团队奋进 做市场航母无坚不摧 5. 自我表现介绍方法 ▼好的方法有好的印象 ☆我以公司为荣的心态 ☆自报家门： （1）我是＊ ＊ ＊公司来的 （2）我们是＊ ＊ ＊行业，生产＊ ＊ ＊产品，我叫＊ ＊ ＊。 ☆递名片 （1）双手，字体反向自己 （2）身体起立，微微鞠躬 （3）请求交换名片 5. 自我表现介绍方法 ☆马上道明来访原因 （1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品吗？ （2）我占用您2分钟 给您一个信息，好不好？ （3）我们有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份资料吗？ ▼不好的方法只有讨厌的印象 ☆胆怯扭捏 我……，我是……； ☆只会一来就递名片 ☆不能清楚说明来意，南辕北辙 （1）我想问问有人要货吗？ （2）我要找总经理！ ☆卤莽不礼貌 （1）不用“您”、“请”、“好不好” （2）其他不妥的肢体语言等。 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之母。 你可以： 以真诚来对待 用语调增强说服力 不要对客户拒绝原因做议论 先苦后甜的心理准备 做足姿态，为客户要求做准备 迂 回 先让您对商品外物感兴趣 区别优劣 同类产品比较 追 问 你还有什么不满意？ 逆 转 虽然如此，可是…… 直 接 推销从被拒绝开始 方法选择 * 业 务 员 推 销 实 战 技 巧 培 训 第一讲 推销知识与技能必备 推销的定义 对推销的误解 进行个性磨练 精于知识要素 要有专业精神 推销家的任务 1. 推销的定义 △ 狭义：创造出人们的需求 △ 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。 △ 结论：人人时时刻刻都在推销。 换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。 推销无时不刻无不在 ⊕婴儿啼哭要吃奶 ⊕小孩说服母亲买巧克力 ⊕员工用各种方法要求老板加薪 …… 2. 对推销的误解 △ 无一技之长谋职无奈去做推销 △ 工作简单，有健康体魄即可 △ 只要会讲好听话，做事勤快 △ 身在曹营心在汉，骑驴找马 …… △ 推销工作神圣 ＊ 与经济社会生活息息相关 ＊拉动消费需求，刺激经济增长 ＊企业生