方太专卖店销售人员选聘(精要版).pptVIP

说明 后面所涉及内容包括销售人员素质模型、流程均为实践过程中经验总结，带有一定片面性，具体使用中请根据实际情况调整 目录 选对人的重要性 我们需要什么类型的销售人员？ 我们需要招什么样的人？ 招聘流程控制是保证选对人的基础 选对人的重要性 选人为何重要，听听老板的说法 “选对人可以大大减少我的培养成本，否则一旦选错人，真是难受，花了大量钱不说，还影响生意。” “选错了人，想开又不好开，你想好不容易培养出来，不开，又不行。” 选好一个优秀的销售人员，他的销售业绩抵其他三个销售人员业绩的3倍!” “好销售人员是免费的！” 等等 我们是什么类型的销售模式 销售类型不同，销售队伍的选用、管控、培训等方式不同 效能型：销售过程环节多，拜访的复杂程度高 大都是昂贵的耐用品； 客户决策过程复杂，并且非纯粹的个人决策； 产品和解决方安的价值相对较高； 销售过程复杂，时间长； 效率型：销售的覆盖面要广，拜访的客户数要多 采购方多为个人； 大都为个人决策，决策时间快； 产品价值低，重复购买，甚至是高频率重复购买； 销售过程简单，多为柜台销售和一对一销售为主，不需其他部门太多的支持 效能型和效率型销售区别 效能型和效率型管理方式区别 总结 所以，方太橱柜的销售基本是以效能型销售为主，同时兼具部分效率型销售特点的产品 我们需要招什么样的人？ 优秀导购“人模”B——笑面佛罗先生（三洋永乐七宝店） 绝佳的亲和力（看看是否露了8颗牙？）； 自信；（公交车司机故事）（为什么没有自信） 心态积极，不过分强调客观条件（比如展位差等）（“都是老板的错！”）(练口才）； 主动研究产品知识、销售技巧（菲德烈大帝的骡子）（一个小本本）（信念和观念的差别）； 对竞争对手的卖点、说辞、价格等了如直掌； 善于挖掘卖点，比如“三寸大屏幕”等，对成功销售我们三洋产品充满信心（长处和短处）；善于把握客户消费需求和心理（阿刚送花的故事）； 掌握了丰富的导购技巧，比如演示技巧、产品卖点介绍技巧等； 坚持个人的亲和风格，善于跟客户深度沟通，善于引导客户进行自我体验式展示；（好销售要有自己的风格） …… 不同店选人原则 初开店：尽量以相对比较成熟的销售为主，更有利于尽快打开市场销路； 快速成长期店：尽量以成熟的销售人员为主，可以考虑适当引入部分新人，但不宜过多，此外考虑到人员稳定性，可以适当考虑招一些相对稳定的 人员； 稳定成熟店：以1－2个老带2－3个新人比较适合，可以有效降低运营成本； 落后店：考虑进行销售人员的大换血，考虑引入一些比较有激情的销售人员； 方太优秀销售人员的五大能力素质 迅速建立陌生关系－自信 发现和满足客户需求－理解 让别人说“是”－影响 持续的愉悦服务－取悦 一贯的自我执行－恒定 一、自信 这种人往往会面带微笑，跟人相处落落大方能够迅速通过问话、肢体、眼神的交流与陌生人建立关系（这一点你可在面试过程中感觉到） 但要分清楚真自信还是假自信，不是越自信越好，凡事有度，否则过犹不及（比如后面一页第三种等） 如何从言语中判定其自信 第一种：王小姐，您好，非常荣幸您能选购方太的橱柜。我们方太生产的橱柜很多人都在使用，设计新颖，质量一流，并且获得了很多设计大奖，我们方太的产品就是好…… 第二种：王小姐，您好，谢谢您今天给我时间。我们方太进入××市场已经三年了，本地很多政府官员、私营企业主、高级白领都在使用我们的产品。使用之后都反应我们产品设计风格独特，质量一流，很好体现他们的品味和地位。现在我能否耽误您10分钟左右时间，给你简单介绍我们方太最受欢迎的几款产品？……（沉默，面带微笑，用期许的眼神看着顾客） 第三种：王小姐，您好，谢谢您今天给我时间。我是方太的销售人员，我想借此机会给您汇报一下我们方太的产品。其实我们方太在××地区已经销售了很久了，大家都还说不错，我也感觉蛮好，您看您是否有时间我给你介绍一下……（看看顾客没反应，马上说：没关系的，只要10分钟就够了） 二、理解 所谓理解力，就是一种通过跟客户交流（包括客户的语言、肢体、表情等）了解客户内心的真正需求，从而采取相应的措施 往往他们会在面试中表现出：很专注的听；眼神和领悟的表情；听得多，问的多；经常会说“如果我没听错的话，您的意思……我的解决方法……” 缺乏理解的人员往往会：斜眼睛的销售人员；思想固化；你话没讲完，自己就急着发表意见，还很自为是；你说完了，往往流露出一脸的茫然表情等 三、影响力 所谓影响力就是让别人说“是”的能力，会问问题，会提要求，同时还能影响客户，让你作出有利于他自己的决定 我们通过面试看出其是否具备这种能力，比如：面试时会不断影响你（什么时候通知我?什么时候上班啊？要不我下次亲自过来一趟吧等） 四、取悦 销售就是娱乐业，就看你能否迎合客户，让客户开心、信任你，从而向你购买东西，橱柜对于销