双赢谈判2013new.pptVIP

风格和特质 知识要点 课程总结及案例模拟 认识谈判 1 谈判的展开阶段 3 四大绝杀技巧 5 谈判的达成协议阶段 4 谈判的准备阶段 2 风格和特质 6 课程总结和情景模拟 7 认识谈判 谈判=谈+判（沟通+决定） 谈判的要素：时间、地点、目的、策略、结果、动力、主体、客体 谈判的层次：单赢、双赢 舍得 走向双赢谈判 谈判的准备阶段 明确谈判目标的三个要点：明确主要次要目标、设定对手需求、明确哪些可以让步哪些不能让步 评估谈判对手的五个方面：充分的准备时间、对方公司的背景、谈判者个人情况、评估对方实力、猜测对手目标，分析对方弱点 设定谈判底线 谈判议程的内容，拟定谈判议程的注意事项 谈判的展开阶段 提问的目的：客户隐性问题—显性问题 提问的类型：封闭式和开放式，两种类型各自的优缺点 聆听的五个技巧 开局策略：一致式、保留式和坦诚式 通过建立独特的商业价值、FAB、辩论等方式建立自己谈判中的优势 谈判的达成协议阶段 谈判后期会出现的困难及解决途径 困难的解决方法：强化自身优势、削弱对方优势、让步策略 五种结束谈判的方式 攻克最后一分钟犹豫的四个步骤 鼓励表决的四个技巧 四大绝杀技巧 有效处理对方拒绝的两个方面：准备上、处理上 有效拒绝对方的注意事项：不说对不起、要真诚有效、注重传递的过程和方法 高级谈判技巧：交换条件、蚕食鲸吞 风格和特质 谈判的四种风格：支配型、分析型、亲切型、表达型 优秀谈判者的特质：自信、真诚、自然、坚定、用气 观看《Titanic》片段 讨论： 谈判各个阶段的划分 其中运用了哪些谈判的技巧 情景回顾 案例模拟 游戏规则 所有人员分成4组，每组一个花色的扑克（1－K，共13张牌），各组5分钟时间进行准备 各小组进行交换（30分钟）：使自己手上至少有一个数字是花色齐全的，在游戏开始后10分钟内必须换一张，否则出局；如果小组没有一个数字是花色齐全的，也视为出局 计分规则：花色齐全的数字只计一张牌的分值，其他的扑克按各自分值累计计分（即四个2，则只算2分，其它不足四个的，按实际数字累加计算），最后按分数高低决定胜负 讨论（15分钟）： 准备阶段如何制定策略 如何进行谈判交换，各谈判阶段运用的技巧 游戏过程经验教训总结 每组派一位代表就以上问题进行总结及讨论 背景描述： 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会…… ① 争取演出机会，片酬并不重要 ② 既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 ③ 从50万开始，多争取一万算一万 ④ 先提出200万的价格，再慢慢降价 决策分析： ①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 ②——胆识过人，但未衡量局势 ③——现实的谈判者，略具勇气 ④——胆识过人且能兼顾局势 The End Thinks! 玩笑：今天的课程可否延长一小时？（每延长一小时，送100元游票） * 1. 我国法律是否规定成年男子不得娶其遗孀的姐妹为妻？ 2. 根据国际法规定，如果一架飞机在两个国家的边境坠落失事，那些不明身份的幸存者应当被安葬在他们准备坐飞机去的国家，还是出发的国家？ 3. 一个考古学家发现一枚标有公元前48年（48B.C.）的钱币，可能吗？ 游戏练习：聆听练习 一致式开局 使对方感觉被尊重 舒适的环境、和谐感动的气氛 技巧 ：问讯式 （对细节方面，将答案设置成问题） 案例：尼克松访华 （为他演奏家乡的音乐） 保留式开局 对关键问题不作回答 通过对方的提问先摸清出对方的态度和底线 技巧 ：拖延式 （含糊回答而不是虚假回答） 案例：江南某工艺雕刻厂 坦诚式开局 当对方有强烈戒备心理时使用 表现出诚意，说明自己的情况及意愿等，赢得对方的信任，打破僵局 技巧 ：坦诚，开诚布公 （可用于弱势一方） 案例：押金谈判 独特的商业价值 携程的独特商业价值？？ FAB：功能、优点、利益 案例： 卖钻孔机 进行辩论 谈判的展开阶段 第三讲 知识要点 提问的目的：客户隐性问题—显性问题 提问的类型：封闭式和开放式，两种类型各自的优缺点 聆听的五个技巧 开局策略：一致式、保留式和坦诚式 通过建立独特的商业价值、FAB、辩论等方式建立自己谈判中的优势 谈判的达成阶段 谈判后期面临的困难 困难的解决办法 如何选择结束谈判的方式 攻克最后一分钟的犹豫 强化自身的优势 保持优势 如果拒绝会带来的损失 保持控制 减小压力，保持轻松愉快 反复坚定重复我方立场 举例：携程自身的优势 削弱对方的优势 案例：价格让步 ◆方法1：十五块、十三块、十块、五块 ◆方法2：十五块、十二块、九块、六块 ◆方法3：十五块、十一块五、十块、九块三毛