名匠装饰销售心理学.ppt

处理抗拒的两大忌： 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 六大抗拒 1、价格（价格问题是销售人员与客户永远 的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买 到最好的产品，企业及销售人员永远希 望获得最高的利润） 2、功能表现、效果问题 3、售后服务问题 4、竞争对手（会不会更便宜，效果会不会 更好的问题） 5、保证及保障。???  处理抗拒的方法与技巧 了解抗拒的真正原因 耐心倾听 以问题代替回答 表示赞同、同意 假设解除抗拒法 反客为主法 重新框式法 成交 成交中应注意的说辞 签单-----确认、批准 佣金、提成----服务费 购买-----拥有 花钱-----投资 合约、合同、协议书-----书面文件 首期款-----首期投资 问题-----挑战、关心、焦点、犹豫 处理对价钱的抗拒 不在一开始就谈价钱 注意力放在产品的价值和利益 物超所值法 与更贵的相比 延伸法 强迫成交法 成交的方法 一、假设成交法 二、总结成交法 三、宠物成交法 四、富兰克林成交法 五、回马枪成交法 六、隐喻成交法 七、门把成交法 八、六加一缔结法（问题缔结法） 成交中 一、大胆成交???很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 二、问成交? 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句； 三、递单 把合约书、笔送到客户手中，请他确认； 四、点头 鼓励他行动； 五、微笑 肯定、认可； 六、闭嘴? 问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。 服务的重要信念 1、我是一个提供服务的人，我提供服务 的品质，跟我生命品质、个人成就成 正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客 ，你的竞争对手乐意代劳。 让客户感动的三种服务 1、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他 拓展他的事业 2、诚恳关心客户及其家人 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心 他及他的家人。 3、做与产品无关的服务  服务的三个层次 1、份内的服务???你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和 你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）? 你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务 信念 * * 1、把所有的业务归到五个层次中 2、包装、策划，挖掘客户的潜在需求 * * 笑的种类 * 挖掘资源问问题： 顶点问题 不断延伸问攀登顶点的问题 讲解问问题方法及力量：10分钟 解决问题体验：10分钟 * 信念是由比喻、次感元、字眼、焦点组合而成 每个人回忆一个曾经强烈支持过自己的信念，相应有什么行动，什么结果，进行分享 Carnegie Management Consulting 名匠装饰 “销售心理学”培训 广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师 销售训练专家 情绪管理专家 演讲训练专家 八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。 。 研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。 实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作. 授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。 擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程 马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用 销售时候买的是什么？ 感觉 顾客买的感觉是看不见摸不着的 一种人和人、人和环境互动的综合体 之前的了解，企业，产品，人，环境 销售过程中营造良好的感觉 顾客不喜欢你，交换顾客。 说服沟通：第一印象 真心的微笑 微笑让你魅力无比 ——给人以真心的微笑 人性喜欢善良热情 不希望被拒绝伤害 销售时候卖的是什么 好处 什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处 一流贩卖结果，普通贩卖成份 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 一、此刻