五大销售系列——如何销售健康保险(销售技巧).ppt

某大单高手 如何做大健康险 实战经验分享 Shi zhan jing yan fen xiang ;几点感悟;课程具体内容;一、对于体检的正确认识;具体话术; 3、在这个商业社会中我们的这个合同是互惠互利的。保险公司也要建立在风险甄别的基础上大数法则的确立才能够确保保险公司有承包利润，也是体现了保险公司对股东负责任的体现。对于业务员和客户真真正正体现了一个严谨性，其实客户最害怕的就是合同不严谨。 4、买保险比理赔更难，一定要让客户明白这个问题，因为我们今天的核保原则就是严进宽出，就尽量的让我们理赔的时候严进宽出。我们作为保险销售人员就应该把这种风险的概念、保险公司要进行风险管理和风险甄别的概念对客户进行非常详细的观念宣导。;二、如何设计足够的保障保额;具体话术; 2、很多人认为买保险是生老病死不吉利的代表，怎么会对生老病死不吉利的事情有向往呢。你要向客户描绘生老病死，人吃五谷杂粮，生病是很正常的事情。并不代表我为人不好或我上辈子造孽，只是生活方式和生活习惯决定未来您可能存在这种潜在的风险，这种风险的方式不是上帝不公更不是我的命运不济。而只是一种生活方式的改变而已。生老病死本来就是人生必然的规律，没有发生我们更多的是要预防它发生，一旦发生我们要接纳它发生，没有发生预防它发生买份保险，当它发生以后我们要接纳它已经发生，我们就应该有雄厚的经济基础，只是一种生活方式的改变而已我们能够继续享受生活。 ; 3、大病保险的设计只是解决客户的医疗费，这进入了一个误区。认为大病保险就是为了解决客户医疗费而设计的一份保险，如果是这样的话，我的保单就没有必要设计到100万、500万1000万，因为大病保险是对客户发生风险之后的一揽子风险解决方案，这样客户才能为之向往，才能够为客户描述美好的未来。一个让他向往让他描绘的美好未来他当然不会拒绝。; 4、你要计算未来可能花费的金钱。在计算大病保险的时候，如果你仅仅为了解决医疗费可能对一般普通的低收入的阶层可能是蛮有吸引力的。因为没有钱的人有一定的震慑力，但是事实证明我国建立了多层次的保障体系，现在中国人都深信信心都膨胀，中国13亿人口上到政府下到企业都是希望给老百姓一个稳妥的完整的生活保障。但是事实上中国的财力是非常有限的。让老百姓享受到欧美国家的全民医疗是不可能的。所以再小的数字乘以13个亿它可能巨大无穷，是中国政府无以承载的。告诉他们一个现实现在的社保医疗和养老都应该未来30年内保险水平和养老金替代率和医疗保险的报销比率和风险额度都应该是历史最高水平。 ; 5、因为这是温家宝总理作出的承诺，他曾经说过在他任期内他需要全民的医疗。所以在他任期之后，就是政府撑不下也要撑下。我相信新的一届政府上台之后这些情况都会进行改观。因为政府的难以承载。农村合作医疗真的是解决民生，但是这个烂摊子下一届政府就很难收拾。很难收拾就会走入城市医保的第二误区，很有可能到医院告诉你没有床位，很有可能医院告示你这那不行，现在还不敢，特别是十八大召开期间，十八大以前还是能撑过去的，过了十八大就不好说了。所以任何的事情我们要透过现象看本质，要跟客户说明白证明一个概念。 ; 6、在这种情况下，医保不是我们未来医疗保障的具有契约性的保险，因为社保是没有合同的，所以就会存在变数的。今天给你保是因为国力达到了，明天国力达不到就会有变数的。很渺茫如果能有最好，没有咱也别失望，也别指望。我们最好的办法用自己的经济实力为自己的未来保障做好最后一道防线。 第一随着时间的推移，通货膨胀目前10万20万已经不是钱了，第二关键是我们的大病保险一旦你得了大病赔付以后你永远也买不上保险。这个钱第一不够用，第二永远不能卖，其实这也是我的责任，我今天必须提醒你。你的大病保额必须解决三个问题：第一医疗费第二今后生活费第三因此遭受巨额的经济损失。你说这三个加在一起大概需要多少钱。简单测度大病保障金额就应该是你年收入的十倍加上生命的负债比如说房贷、车贷。你算算你需要多少钱。 ;三、新康终产品销售三步走（三种人群、话术及方式）;第一步找曾经买过瑞鑫的客户;第一步找曾经买过瑞鑫的客户; 理赔案例分享：我有一位客户42岁女性，洗澡时晕了，送到医院一查得了良性肿瘤。良性肿瘤长在脑子里，前后做了七次开颅手术。花了七十多万医疗费。客户感觉我花了这么多钱我就算大病。是这样吗？客户百思不得其解，怎么不算大病，你们公司还是公司吗还是人吗，实际他不明白我们是按照合同条款来执行的。但是基于这个问题我也很苦恼，如果纪平得了良性脑瘤那就麻烦大了，第一不能挣钱，第二还要花钱治病，第三我一年还要缴几十万保