课件十、房地产电话销售技巧..pptVIP

对策三：制造一种巧合，让对方产生看房的冲动 根据公司近阶段已经进行的营销推广策略或者即将推出的某些举措，制造正好让对方赶上最佳时机，吸引到客户，让其产生前来看房的冲动，同时没有太多理由拒绝。 　　范例：“现在是正式开盘的前期，也就是内部开盘期，付款方式和价格都很优厚，同样的房子在不同时期，由于开发周期及市场价格因素影响，再加上旺销，对购买者来说是差异还是很大的。” 　　“王先生，真的很巧，昨天是我们原有留给关系客户的保留房退出，一下午就卖掉了二套，因为它楼层好，面积适中，性价比很高，如果您现在来看房，马上就能找到令您心动的好产品了。” 　　“李小姐，昨天我们已经公开展示样板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一应俱全。” 　　“我们得到通知，最近几天，由于我们楼盘销售过半，公司决定价格作一定上调，虽然您还未来过现场，不过我把您当成老客户，我希望在此之前您先来一次，如果看了您有满意的结果，价格将比以后来的实惠。” “您看，其实您最终买不买无所谓，买房子关键就是要多看房，多比较，这样最后买到的房往往会比较称心。因此，你多跑几家项目肯定是对您比较有利的” 解析：充分体现我们对客户以诚相待，急客户所急，为客户利益着想；不断将产品进展与优惠信息逐渐透露给客户，引起客户兴趣； 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 关键点：再与对方约定一个时间来看房。 注意点： 如果一组客户经过两次以上邀约后还是未到现场，但是也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房看房的动态就可以了。 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 了解客户关于产品更详细的情况； 传递最新信息（价格方面/政策方面/活动方面/房源方 面/楼盘方面等与购房有关的信息） 确认房子要与不要？ 纯粹的感情维系； 回访的最终目的是约好客户何时能准确到访 第三板块 电话回访追踪与分析 电话回访追踪的目的（包括短信追踪） 无为的、根本起不到作用的电话回访； 不了解情况，没问清楚情况盲目的回访； 根据自己的判断去回访，松紧有弛； 无论客户买或不买，到访或不到访，不能给客户留下反感的印象； 客户回访不能半途而废，既然问的，就尽量的问到底，哪怕他明确 告诉自己不买了或者购买其他项目房产； 非特殊情况下，应掌握客户的工作与休息时间，避免在回访时客户 正在休息或者正在处理紧急事务； 第三板块 电话回访追踪与分析 电话回访追踪避免如下事项 避免过长时间的给客户在电话里沟通，因为那样会是我们比较被动，我们永远铭记：销售案场就是我们的阵地，我们的主动权也在销售案场； 尽量不要与客户谈购房无关的话题； 在没有了解对方的确切底细之前，对于公司比较机密的文件不要随意告诉客户； 电话里我们尽量不要将优惠等对客户购房比较敏感的话说出去（比如点位到某程度就定房/比如不交钱留房等等）因为那样根本就不管用，我们激动并不代表客户和我们一样激动。 第三板块 电话回访追踪与分析 电话回访追踪避免如下事项 第三板块 电话回访追踪与分析 做好客户追踪前的准备工作：列好电话清单 第一步：必要性审查 看打这个电话是否目的明确； 看打这个电话预期的效果是否符合我们的设想与要求； 看打这个电话对方是否可以理解、接受。 第二步：数量汇总 将预打电话的数量统计下来，以防止遗了漏。 第三步：什么时间打 对方接电话是否方便？ 我有没有空？ 要讨论的事情是否时机成熟？ 第四步：打给谁 根据客户交互明细记录熟悉客户情况及前几次沟通的内容 了解客户的特征，回忆上次的电话内容 换位模拟对方接听电话的状态与可能发生的回应 想一想应对的说词，调整好思路 第五步：要点罗列 列明要点有助于您更好地把握电话的过程。 第六步：轻重缓急度分析 A----代表既重要又紧急的事情； B----代表不重要但紧急的事情； C----代表重要但不紧急的事情； D----代表不重要又不紧急的事情。 对客户我们了解吗？了解的很清楚吗？用不用重温一下《客户登记本》？ 我们的状态是否已经调整好的？ 电话回访时，我们是否已经有了比较好的口径？ 我们打电话回访时，时机与时间选择的正确吗？ 我们知道我们所说的能不能打动客户以致于足以让客户产生购房欲望？ 我们是否已经想好了给客户留了一个或者多个“扣”（比如到访时间/比如下次打电话的时间/比如在某个时间听电话）？ 我们知道影响客户购房的根本原因是什么吗？ 对于客户在电话中提出的问题我们是否已经预估到了并已经想到了解决的办法？ 不管每次回访的结果如何，我们必须做到有追踪，有记录，避免下次再次回访时不知上次结果