八张图讲平安福剖析.ppt

“双福临门 基业常青”早会之销售流程 福建分公司销售企划部 2014年3月 经典八张图 双福常青·乐无忧 画好八张图（以平安福为例） 流程1：激发客户需求 图1—爬坡图 销售话术 【业】：幸福的生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病。就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 目的：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。 销售话术 【业】：人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上。钢丝绳的上面代表着平安健康，全家幸福人生和财富自由。但是，如果稍不留神掉下来，代表着发生意外、疾病，会影响收入、导致贫穷、甚至家破人亡。人生充满跌宕起伏，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时谁保护你？ 如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些？我们平安就能为您提供这样一张防护网（引入平安福的讲解）。 图1—走钢丝 流程2：解决方案 案例：如35岁的企业主高先生，没有购买社保，他的太太为他购买了平安福保护网，一年交费12485元，计划交费期20年，那陈先生就能享受以下保障： 解决方案： 图1-太阳图讲平安福 1.重疾保障：男29种，女30种，90天等待期后，只要符合重疾给付条件，一次性提前给付20万，确诊即付，无需发票，可自主用于在任何地方的医院治疗；除此之外还能拥有8种轻度重疾保障，所谓轻度重疾，是重大疾病前期较轻的疾病，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。若发生轻度重疾，公司就会按照当年保额的20%给付保险金。而且特定轻度重疾赔付后对主险和重疾的保险责任没有任何影响。 2.意外医疗：猫抓狗咬、磕磕碰碰等意外导致的门诊或者住院治疗，费用20000以内，且超过100元以上部分且在社会医疗保险规定范围内合理且必要的费用，且不超过其他补偿后的余额）100%赔付。 3.身故保障：这个保障计划特别适合有车一族，自驾或公共交通意外身故保障130万，一般意外身故保障80万，自然归去也有30万的保障。身故保障代表一个人的生命价值，万一发生不测，留爱不留憾； 4.意外伤残：因意外发生合同约定的小到手指大到全残的10级281项，根据不同的情况可以获得最低2万，最高20万的赔付； 另外，自购买这份计划起，无论陈先生或者其太太发生什么意外导致无法继续缴费，这份计划的身故保障、重疾保障和伤残保障都会一直有效，不会因意外而打断，给陈先生一个确定的身价保障。保险不会改变我们的生活，却能防止我们的生活被改变。 平安福 35岁 20年交 年交12485元 ① 重疾保障20万 轻度重疾保障4万 ②意外保障 自驾车130万 公共交通130万 一般意外80万 ③意外医疗最高2万 ④意外伤残10级281项 自然归去30万 图2-夫妻百年好合 【业】：家庭支柱能拥有这张保护网固然好，要是夫妻双方都可以拥有这张保护网的话就更好了： 1.举例：一对年龄都是35岁的夫妻，无社保，投保平安福，互为投、被保人、受益人； 2.讲交费：丈夫的保障计划一年缴费12485元，妻子一年缴费的保障计划一年缴费11538元，只需缴费20年；从开始缴费起，夫妻两人都能享受刚刚为您介绍的六大项保障； 3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的合同，一份白纸黑字的契约； 4.我们不仅爱自己，更爱家人； 5.爱自己：刚刚说到的六大项保障，就是对自己最好的保护，让我们的生活避免因意外发生变化； 6.爱家人：保费的豁免功能，更能诠释对爱的理解，让双方的爱能一直陪伴着对方。 12485元 11538元 35岁 35岁 流程3：异议处理 序号 图 逻辑 1 社保商报对比T形图 我有社保，我干嘛买保险？ 2 全险\半险\裸险T形图 投保容易理赔难 3 排序梯形图 保险是不错，可我现在没钱买 4 车险T形图 异议1、我有社保，我干嘛买保险——有社保情况下有无平安福对比T形图 客户经常说“我有社保了，干嘛还要买保险，不多余么” 【业】：请让我们一起来看看张三和李四的故事吧： 张三和李四是好朋友，他们的投保状况是：张三只有社保，李四不仅有社保而且还购买了平安福保险计划（20年，年交12485元，组合：主险30万+重疾20万+附加意外50万+意外医疗2万）。某一天张三和李四感觉身体不适随到