保险销售促成环节剖析.ppt

跨出临门一脚，实现完美瞬间 高自丽 如果你心仪的王子|公主对你说我爱你，说了一遍又一遍，一说说了，一年、两年、、、始终没有娶你，你是继续等待还是转移目标？ 客户不会等你去签单，你没有主动追求，没有付出追求的计划，客户依旧可以变心，好的故事需要精心的编排和策划，站在原地等待，只会让给你机会的人远离你！ 好多伙伴在和客户面谈后，不会促成， 束手无策，尴尬的离去。就好比绿茵场 上踢足球，球都到大门口了，就差临门 一脚，却不知道往哪踢，导致功败垂成。 很少有客户主动要求要投保的，促成 就是帮助客户做决定的那临门一脚。 促成不是只有一个步骤而是一连串动作的连续，不是一个交易，而是一系列交易的总和! 促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出！ 促成话术的技巧： 促成讲话时语气要坚定、态度要坚决 促成要大胆心细、不可犹豫 促成讲话时语言要精炼，动作要敏捷 促成时要快速积极，以快取胜 促成时要察言观色，把握成交信号（切忌已经传递处成交信号，还不停讲自己的） 促成信号分为肢体与口头两种 1、客户不再说话，默认时； 2、表情由随意变得认真严肃时； 3、客户很热情地招待，请吃东西时； 4、在你说明的时候非常认真地听，且配合着点头或发出附和声音时、、、 口头： 1、好是好，有没有什么缺点？ 2、真的有你讲的这么好吗？ 3、保险费怎么交？ 4、需要体检吗？ 5、真的投保了以后会有这么好吗？ 6、你们公司不会有什么问题吧？ 7、你以后仍会做保险吗、、、、、 把握促成签单时机销售其实是一个非常连续性的动作,很多时候都是一气呵成的,尽管我们把整个过程分成了若干个动作,其实很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。因此说优秀的销售人员是能够抓住客户瞬间的反应并能帮助客户下决定,自然而然达成签单的结果。当然我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的简化内容时,当客户询问具体产品的价格时，当客户对保险产品本身和你讨价还价时，当客户关心自己的未来缴费能力时……肢体： 保单是逼出来的 我认为逼单是整个业务过程中非常重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑 促成方法——1故事促成法当我们在销售时遇到了客户的拒绝,我们可以通过一个和这个拒绝有关的,而且富有说服力的故事来说服客户，激发客户的购买需求。2——富兰克林促成法当客户决定购买时,总是脑海中有一个天平,一边是快乐,获得的保障;一边是痛苦,要掏出人民币.这时,我们可以告诉客户,先生,我们知道做一个决定不容易,不如我们做个对比,在一张A4纸中间划条线,左边写上购买的好处,右边写上购买的坏处通过这样的对比,客户的购买欲望就会加强。 3重复促成法在和客户进行完产品介绍后,再次强调该产品的好处和优点,加深客户的印象.4——犹豫期促成法有一家宠物店老板,当有大人带小孩买宠物,又担心价格时,宠物店老板总是在这时说道:您不妨先买下来试养几天,如果小孩不喜欢,可以退回我店.其实到了那时,就算小孩厌倦了宠物,大人已经和宠物产生了感情,退回宠物的概率很小. 当客户犹豫不决时，我们可以告诉他,有十天保单犹豫期,如果确实决定这个产品不合适,可以在10天内办理退保手续。这种促成方法是让客户实际触摸到我们的产品,让他们内感觉这个产品已经是属于自己的感觉.谁也不愿意把已经拥有的东西再放弃 5立即办理函 6拒保函 7理赔函、弃转函、一帐通 如何做好对客户的拒绝决理？比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲,这样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释的：如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安，你觉得值得吗?我倒不觉得你是白缴了,我应该祝福你,你是全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点头的，那这个时候你让他签单就好了。这就是意外保险产品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售逻辑