保险缘故客户的约访与面谈剖析.ppt

一对一角色演练： 演练内容 场景1：你怎么去做保险了 场景2：保险都是骗人的 场景3：我买过了，不需要 注意事项 能自然地从家常话切入到保险话题 能照顾到客户的情绪，轻松化解 能熟练掌握异议处理公式 第3部分——训后跟进的三个关键点 1、记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导 2、参与公司的角色演练通关 3、随时练习、随口练习 缘故面谈的其他方法 活动支持（卡发会、旅交会、茶话会……） 工具支持（市调表、单页） 让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人 谢谢 Thank You 讲师说明：如果新人通过前面所学的内容，依然不能克服心理障碍和缘故面谈，那么还可以通过其他方式来和缘故面谈，不如说借助公司活动，或者借助市调表等工具。具体怎么操作呢？我们将在后面的课程中学到。 第*页 缘故客户的约访与面谈 第1部分——缘故客户对寿险职业生涯的意义 思考与研讨 请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你给这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 缘故客户的两种常见反应 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已经买过了/单位有保险 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩啊，但别和我谈保险 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 反对 支持/不反对 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果，10人都支持 最坏的结果，10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ 思考——为什么缘故客户都会“伤害”你？ 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义和功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险 面子=需求不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 ？ 第2部分——缘故客户的约访与面谈 约访逻辑——客户分类 第一类 支持你从事保险工作 不知道你在保险公司 第二类 不支持你从事保险工作 第一类约见方式： 业务员：XXX，你好！我是艾新华，接 电话方便吗？在哪呢？咱们见 个面聊聊吧。 第二类约见方式： 业务员：XXX，你好！我是艾新华，接 电话方便吗？ 客户：…… 业务员：怎么？听你的意思是不希望我做保 险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那，咱俩聊聊。 一对一角色演练： 演练内容：电话约访 注意事项：语言自然流畅，约定见面时间与地点 初次拜访前准备 资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访工具（展业夹、笔记本、投保书、市调表、单页、签字笔、白纸） 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 怕见缘故客户的顾虑： 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问到专业知识的问题答不上来 面谈过程常犯错误： 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 面谈流程： 1、判断缘故客户对保险的认知程度 2、根据客户反应做出判断 1、判断缘故客户对保险的认知程度 寒暄赞美，找与客户最常说的话题闲聊 切入保险 例：哎（好像突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察言观色） 2、根据客户反应做出判断 对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理 缘故客户的异议种类 直接拒绝，不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！ 异议处理公式： 认同+反问+引导 认同≠认输 认错 认同的作用： 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权利 认同客户对你的关心和爱护 反问的作用： 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。 引导的要点： 无论客户拒绝是因为什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！ 示例1——你怎么去做保险了 认同：呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀