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就连纸巾也包含这么多的信息 你能想到什么？ 舒适柔韧 100％木浆 不含天然荧光剂 皮肤不过敏 用后不留纸屑 你还能想到什么？ 是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面，是男人的风度 是优雅，是气质，是爱人的呵护 是文明的标签，是高尚的生活 信息分类 类别一 类别二 类别三 不含荧光剂 100％天然木浆 舒适柔韧 皮肤不过敏 用后不留纸屑 是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面，是男人的风度 是优雅，是气质，是爱人的呵护 纸巾是文明的标签，是高尚的生活 给大家一个公式 产品 F Feature 特征 B Benefit A 优点 F B 利益 A Advantage 练习 乐百氏纯净水，27层净化。 MM巧克力，只溶在口，不溶在手。 飘柔，就是这么自信！ 案例 创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美白精华有效渗透，直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验 创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露 瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美百精华有效渗透，直达肌肤里层 惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验 F A B 小结 复杂吧？现在教大家一个简单的方法。 利益 好处 从而… 优势 优点 所以… 特征 特点 因为… 提示 任何产品或服务都具有许多特征和优势。 据根据产品定位，根据你对客户的了解，选择相应的特征和优势去满足客户的需求。 练习： 面对一个你喜欢的女孩,她是刚刚毕业的大学生，你将如何推销你自己？ 厨师 白领 商人 练习 · 讨论与演练 请分别选择三个档次的微波炉，按照FAB模式进行推销。看看谁的语言最简洁最清晰最容易让顾客理解和接受。 我们的 “六脉神剑” 迎 停 问 说 应 收 客户异议的类型 否定 怀疑 观望 否定的表现和应对建议 误解：你们这个产品操作太复杂了。 缺点：你们的产品贵的一些。 客户不喜欢或不满意你产品或服务，所以表示的不接受。 误解：询问需求，澄清误解 缺点：重提利益，并询问其它需要 原因 分类 应对 澄清误解 提供详细的信息，介绍产品和服务带来的利益能够满足他的需求。 询问需求 因误解而否定，其实是从侧面提供了一个关于需求的信息。 处理因误解而产生的否定 询问其它需求 发现更多利益点 重提对方已接受的利益 重提关键的利益 淡化缺点 使用自然的开场白： “您的需要是……” “您看重的功能是……” 处理因缺点而产生的否定 怀疑的表现和应对建议 “不会吧，有那么好用吗？” “我以前也用过，效果不好。” 客户对产品或服务能否提供你所描述的利益而提出的疑问。 表示理解，不表示同意，坚定信心 提供专业材料或通过分析或演示，证明你的观点。 原因 表现 应对 不支声 推脱 眼神游移不定 客户购买欲望不强烈，或对你的产品和品牌兴趣不大 用一些新奇、特有的功能去吸引，或者利用一些有感召力的事实去触动 观望的表现和应对建议 原因 表现 应对 说 服 感 化 策 略 行为心理学原理 互惠 拒绝退让 社会认同 对比认知 喜好 短缺 购物者心理分析和处理异议时的应用 冷水 温水 热水 心理一：认知对比 由于对比所以产生了不同的感受 案例 我们来看看“穷”教师是如何追求女主持人的？ 你会感觉怎样？ 受尊重：让我感觉愉悦、满足 舒服：让我觉得亲近，容易沟通 有安全感：有人能向我提供帮助 练习 · 角色扮演PK 我们的 “六脉神剑” 迎 停 问 说 应 收 为什么要 “停”？ 顾客 需要时间去适应这个新环境 享受挑选的过程 喜欢一个相对自由和主动的空间 不喜欢被别人打扰 自己 获得一些时间去观察了解顾客 获得一些时间去想销售策略 望 · 闻 · 问 · 切  停 · 察言观色 看 外表、眼神 动作、年龄 听 交谈 提问 想 对客户需求进行初步的感性的判断 我们的 “六脉神剑” 迎 停 问 说 应 收 为什么要“问”？ 咱不是人家肚子里的蛔虫！ 游戏 猜人名 游戏 撕纸游戏 问 · 了解需求 · 问的层次 了解需求阶段 挖掘需求阶段 内容 背景 用途 价格 外型 目的 提升成交率 提升客单价 练习 · 问 内容 背景 用途 价格 外型 问 · 了解需求 · 问的技巧 了解需求阶段 挖掘需求阶段 目的 技巧 一般性引导 重复 试探 演绎 提升成交率 提升客单价 问 · 了解需求 · 问的技巧 技巧 一般性 引导 重复 试探 演绎 您对想买的微波炉有什么想法吗？ 您能描述一下您需要一个什么样的微波炉吗？ 您用微波炉一般用来做什么？ 问 · 了解需求 · 问的技巧 技巧 一般性引导 重复 试探 演绎 您觉得贵了？ 您的孩子喜好烧烤？ 您想买个性价比高的？ 有的放矢：带着目的去“重复”！ 问 · 了解需求 · 问的技巧 技巧 一般性引导 重复 试探 演绎 您知