08增员接触与面谈.ppt

2012“龙腾计划”准主任培训 2012年“龙腾计划”准主任培训 * 增员接触与面谈 讲师介绍 课程大纲 一、课程导入 二、增员接触与面谈的目的 三、增员面谈的流程及金句 四、增员接触与面谈演练 五、课程总结 课程大纲 一、课程导入 二、增员接触与面谈的目的 三、增员面谈的流程及金句 四、增员接触与面谈演练 五、课程总结 增员 面谈 拒绝处理 电话 约访 增员 说明 增员 促成 增员接触与面谈 课程大纲 一、课程导入 二、增员接触与面谈的目的 三、增员面谈的流程及金句 四、增员接触与面谈演练 五、课程总结 增员接触与面谈的目的 1、了解准增员的背景资料与人格特质； 2、寻求增员点，制造现实与理想差距，动摇现状。 课程大纲 一、课程导入 二、增员接触与面谈的目的 三、增员面谈的流程及金句 四、增员接触与面谈演练 五、课程总结 增员面谈流程（一） ——寒暄、赞美、询问导入 目的： 拉近距离，放松心情； 了解资料，寻求切入点。 要点： 真诚、自信、控场、分析、因人而异 询问导入金句： ★ 你是学什么专业的？ ★ 你原来做过什么工作？ ★ 你打算什么时候退休呢？ ★ 你平时喜欢做什么事情？ ★ 你的爱人在哪里工作？(兄弟？小孩？) ★ 你买过保险吗？当时考虑的问题是什么？ ★ 你认为保险行业有前途吗？ ★ 你心目中理想的收入是多少？每天工作多少时间？ ★ 如果有个工作能实现理想收入，时间又由自己把握, 你是否愿意试一试？ 增员面谈流程（二） ——动摇现状 目的： 对症下药，刺激对方；动摇现状，采取行动. 要点： 准确切入，特性阐述；现状剖析，激发意愿. 步骤： 切入要点，试探情况；剖析现状，产生差距. 询问、动摇切入点： 收入 前途 成长 环境 价值 动摇金句： ★ 你觉得生活压力大吗？ ★ 你满意目前的收入吗？ ★ 你觉得您的能力得到领导认可了吗？ ★ 你觉得你现在的付出与回报平衡吗？ ★ 你觉得自己做老板,别人付工资怎么样？ ★ 你不觉得再不改变,就没多少时间实现你的梦想了吗？ ★ 这样下去，对得起慈爱的父母、亲爱的妻子、可爱的孩子吗？ ★ 这样下去,能让年迈的父母舒适的养老吗？ 面谈示范： 业：您好！您就是王医生吧！久仰大名！我是***。 准：幸会! 业：听李**说，王医生本事相当高, 经常出去讲学, 没想到您这么年轻，难怪李**这么崇拜您呢！ 准：哪里，哪里！ 业：现在医生收入都不错，王医生又是主任医师，收入挺高的吧！ 准：还行，两三千块钱，可能没你们高。 业：那王医生在**医院工作这么多年了，像你这样医术高明，德高望重,现在应该最起码也是科室主任了吧? 寒暄 赞美 询问导入 准：（摇头）唉，你太高看我了。在现在这样社会， 象我这种实在的人，领导不会喜欢的。 业：不会吧?你的水平这么好，工作又这么认真!我一 个朋友，在**医院，才工作三两年，还没有你的技术 高，都已是他们科室主任了。和他相比，太委屈你了！ 准：这没什么稀奇，“会跑会送，提拔重用”不是普遍现象吗？实在人吃不开的。 业：你就这样委屈自己？没想过换换环境？ 动摇现状 增员接触与面谈的原则 开放提问，场面控制； 仔细聆听，认真分析； 不卑不亢，态度中立； 因人而异，制造差距。 接触与面谈的注意事项 打开心扉,少说多问 开放互动,保持中立 做好记录,诚心热情 课程大纲 一、课程导入 二、增员接触与面谈的目的 三、增员面谈的流程及金句 四、增员接触与面谈演练 五、课程总结 共性演练 转介绍增员对象之二：计生办主任 要求： 1、模仿“王医生”金句，以小组为单位研讨针对“计生办主任”的金句； 2、小组内一对一演练，互换角色，相互点评； 3、时间共计10分钟 发表： 每小组抽选两位学员上台演练，台下学员观察、记录、点评 发表时间20分钟 个性演练 直接增员对象：陈姐（P1） 要求： 1、模仿“王医生”金句，每人转换一套自己的P1金句； 2、小组内一对一演练，互相扮演对方的P1，相互点评； 3、时间共计10分钟 发表： 每小组抽选两位学员上台演练，台下学员观察、记录、点评 发表时间20分钟 课程大纲 一、课程导入 二、增员接触与面谈的目的 三、增员面谈的流程及金句 四、增员接触与面谈演练 五、课程总结 总结： 准确定位，认真剖析； 制造拉力，激发意愿。 * 谢 谢！ 常见拒绝情况会出现在整个增员流程的始终，所以我们要坚定信心，鼓足勇气，对被增员者的心理做到知己知彼，百战不殆，他（她）为什么会拒绝？无非是出于下列这几种情况，不了解行业、公司、保险代理人，我们就要让他（她）了解，不信任，对自己没信心或者没有危机感。那么这四种心理在