悟性-销售读本.docVIP

悟性－－营销人的基本素质 ????????在传统文化的表现形式上西方人善逻辑推理，中国人讲究悟性。很多人将悟性看得神秘莫测，关于营销人悟性的书籍如过江之鲫层出不穷，真是“乱花渐欲迷人眼”。 但真的为营销人的悟性的培养能提出一些建设性意见的文章还很少。本文将从悟性的内涵、悟性在营销工作中表现形式、悟性的培养与建立等几个方面做初步探讨。　　　（一）悟性的内涵　 　 “悟性”简单而言，就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。 俗话说：师傅领进门，修行在个人，其中也就有悟性的含义。营销的本质是沟通，是无形的艺术，而不仅仅是技术。关于悟性的定义很多，笔者认为悟性不是一种天赋，而是一种意识，一种学习的意识、总结的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。　 　　（二）悟性在营销工作中的表现形式　 　　悟性”既有“实”的东西，又具有“虚”的、“灵”的概念。在营销中的表现多种多样，概括起来可以称之为“五力”：　 　　一、预知力。营销人要有中先知先觉、未卜先知的意识。营销环境是瞬息万变的，任何知识、经验都架不住时空的转换。对未来行业走向、市场的发展趋势的预见，并对相应问题提前做出判断，制定相应措施成为考察营销人的又一道坎。这是营销人“悟性”培养的基本条件。　 　　案例：金星苦瓜啤酒03年度风靡整个河南市场，03年12月份金星业务人员在豫东做市场调研时，从开封、商丘一些县市的终端店、消费者调查中获悉：苦瓜啤酒口感太淡，消费者对苦瓜啤酒的功效认知度不高、并持怀疑态度。扑捉这一信息后业务人员及时和公司与经销商沟通，在04年初便及时导入小麦啤酒，做好了苦瓜啤酒的转型工作。结果04度整个河南市场苦瓜啤酒明显大幅度下滑，05年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整个生命周期。相对于其他啤酒厂家的仓促应战，金星业务人员对未来的预测、对市场的超前的预知改变了啤酒厂家无酒卖的现象。　 　　二、领悟力。即营销人善听“弦外之音”。做到“心有灵犀一点通”。 个人能够从领导、同事、客户或他人的谈话话中洞察出更深的东西，这些东西才是我们最想要的，也是最有用的。就是要求我们能够“猜透别人的心”。 悟出在许多不经意间明白许多事理，比如，在与客户打交道的过程中，在与同仁相互交流之中，或者是在与同事、领导探讨问题之中，具备“悟性”的人往往可以从这其中收获不少营销的真谛。　 　　三、鉴别力。营销人要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西。许多营销人之所以长时期停留在原地，没有丝毫长进，以至泯然于众人。根本的原因就在于他们太过分关注表象的东西，却很少用心去感受事情的真谛，看透表象之后的本质。在与经销商的谈话中有多少信息是可信的，又有哪些的东西是可用的，这就要看我们的悟性了，鉴别力是经历与经验的总结。　 　　四、思考力。营销工作是一种高强度的智力性活动，不是对以往的行为进行简单的重复，营销人每一步都需要我们慎于思。只有勤奋上进、不断自我加压、多思多想才能不断感悟出新的东西来。思考力是提升悟性的必要因素。这就要求我们在工作中要勤于思考、善于总结、求真务实、改革创新，对悟性的培养强行提速。用三个月走完别人三年的路。　 　　五、学习力。营销人需要广袤的知识和专业的技能，我们的掌握的东西如同桶里的水，需要不停地倒给客户。只有不断持续学习、总结、改进，我们的源头活水才不会枯竭。只有把工作中遇到的问题总结和分析，不断把经验写成文字，以后才可能就会少犯一些类似的错误。营销的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中立于不败之地。 职场的学习必须把握三个“黄金法则”：　 　　首先、读书，营销人读书如同吃饭很必要。每个人的阅历和学识是不同的，至于读书的内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励志篇、传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓书中自有黄金屋。具体内容我写的那篇《营销人的学习与革命》中有详尽说明，本文不再赘述。　 　　其次、读人，读成功者成功的捷径，读失败者失败者的教训，读竞争对手的手段，以此为鉴；读专家的智慧，他山之石。读人有时侯比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历过成功的喜悦与失败的教训。怎样才能少走弯路直逼捷径，读人就显得至关重要了。　 　　最后、读事。做一件事情，悟一个道理。“前事不忘、后事之师。”每做一件事我们都要总结、创新。只有悟出道理来人才有可能进步。市场营销从来就不是一个孤立的名词，市场营销事实上是融合了其他各行各业的精髓，整合而成的。市场营销之所以与其他各行各业有着密不可分的关系，作为一个营销人，我们完全可以从更广泛的范围来吸取新鲜知识，开拓自己的视野，提高自己的综合素质。在营销工作中我们必须要倡导学习力。 ????????（三）悟性的培养与建立　 　　“悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维，在营销人中是如此的重要，以致