如何消除客户的疑虑.docVIP

我已经投保了，还需要购买吗？ 买保险到底有什么用？ 买保险，还是找熟人比较可靠吧？ …… 客户的问题：之前买过保险，可自从缴费以后，保险营销员就不见了踪影，有什么事情需要他帮忙也找不到人，太令人失望了。 问题分析：由于之前保险营销员服务不好，没有经常联络客户，甚至客户出险也没有及时办理理赔，因此让客户内心极度不满。这类客户会有一肚子的苦水要倾吐，保险营销员应该把心态放平和，帮助客户一起找到问题的症结所在，并给予解决办法，从而平息客户内心的怒火，重新建立信任感。 对客户的遭遇表示理解和同情，让客户感受到你是诚心站在他的立场替其着想。 话术：“您购买了保险，我真的非常高兴，这充分体现了您对自己和家人的责任和爱心。当然，您不幸遭遇到了一个不太负责任的保险营销员，对此，我非常理解您，也深感遗憾。” 做自我介绍，让客户更深入了解自己，感受到自己与其他保险营销员的不同之处。 话术：“我相信您会认同，不是每一个保险营销员都缺乏责任心，相反，我的客户就比较幸运，因为我把他们都当作自己的家人来服务和关怀，只要他们有一丁点儿困难需要帮忙，我都会第一时间处理好。同样，我非常热爱保险这份工作，也一心扑在这个事业上，您看这是我的个人简历和几年来所获得的荣誉……（拿出相关的资料） 主动请求客户为客户提供帮助,让客户觉得你是一个值得信赖的人. 话术：“应该服务您的保险营销员没有履行他的责任,而作为保险同仁的我,希望能够代替他来完成。刚才听您说，您有事需要帮忙，您把困惑或遇到的难题告诉我吧，我的服务一定会让您觉得满意。” 小叮咛：切忌胡乱指责之前的保险营销员，因为说同仁不好，也就是说自己不好。如果能够站在中立、公正的角度，站在都是保险同仁的角度来思考问题客户会觉得你很大度，有责任心，反而容易获得他的信任。如果之前的保险营销员和你是同一家公司的，更应该谒尽全力维护公司的形象，并向客户表明，公司一定会给他一个满意的答复或者处理的结果。 客户的问题：我已经投保了，还需要买吗？ 问题分析：有的客户认为自己已经购买了保险，因此对其他保险营销员的再次拜访容易产生抵触心理，甚至觉得你来的目的就是为了推销。遇到这种类型的客户，你可以表明，来拜访他的目的只是为了提供免费的服务，或者只是为了认识他这个朋友，不要给对方造成太大的心理压力。 大大方方地恭喜客户，肯定他有保险意识，肯定他购买保险的行为。 话术：“恭喜您，您的家庭已经拥有了保障！相信您的生活会在保险的庇护下更加幸福美满！” 免费帮其做保单检视的服务。 话术：“但是您需不需要我帮您看看，您的保障是否齐全了，也帮您再次厘清个人利益所在？”或者“如果您信任我，麻烦您把保单都拿出来，我帮您做一些整理，让您更加方便、更加清楚地知道都有哪些权益。” 本着一个观念：把和客户结交为朋友放在第一位，把成交保单摆在其次，而且还要让客户感受到你的诚意，如此，客户就不好意思拒绝见面或者将你挡在门外了。 话术：“今天过来拜访您，也只是希望能和您成为朋友，我相信不会介意多认识一具朋友吧，更何况，我们能够见面，说明我们还是非常有a name=baidusnap0/a缘分/B的，您看，我在这个行业也有5年的从业经历了，如果您什么时候需要帮助，我也非常乐意为您提供免费的专业服务。” 小叮咛：如果客户真的不需要你提供的服务，千万不要勉强，能够交个朋友就好。在检视保单的过程中，即使发现客户的保障不够合理，也不要大肆批评之前的营销员，而是切实地站在客户的立场，帮他们做保单讲解和需求分析，客观地指出保单的不足之处，最重要的是提供解决方案。一定不能怂恿客户退保，也不要诋毁其他公司和产品，这是极其不负责任的做法。 客户的问题：买保险有什么用呢？ 问题分析：毕竟客户不是保险业的专家，对保险只有一个模糊的概念，对其深层次的功能与意义不太明白，这都属于正常现象，保险营销员应该耐着性子给客户讲保险在人们面对生、老、病、死的过程中所起到的重要作用，宣导保险的真谛。 向客户讲解保险的意义和功用----保险十大黄金价值：病有所医、壮有所倚、幼有所护、亲有所奉、残有所仗、老有所养、钱有所积、产有所保、财有所承、爱有所继。 例如： 病有所医---怕得病不代表不会得病，一旦身体发生问题，小病还可以抵抗过去，大病则需要一笔高昂的医疗费。在经济“只出不进”的情况下，这对任何家庭或个人来说都是一种痛苦找煎熬。购买足额的医疗保险，可以让人不幸罹患大病后不至于被庞大的医疗费打倒，能够得到更好的治疗，也可使家庭可以维持稳定的生活品质。 幼有所护---再苦不能苦孩子，舐犊情深的父母，宁肯自己勒紧裤带，也不愿意让孩子吃一点苦。然而世事难料，如果父母发生意外，只有保险才能保护孩子，也只有保险才可以给孩子继续接受教育的保证。其次，幼小的儿童好动，