展厅流程实战要领.ppt

长安轿车;销售顾问每日工作内容;销售顾问每日工作内容（续）;销售流程管理;客户满意基本概念;希望感觉受欢迎 希望感觉自己很重要 希望感觉舒适 希望感觉被理解;接待顾客的技巧 ;解决顾客异议 ;顾客异议处理程序 ;解决顾客异议的优点 ;对销售购买心理的探讨;顾客购买三要素;自己 产品价值 你的公司 你的品牌;;客户不喜欢的销售顾问： 服装仪容不适当 态度傲慢 夸大其词的言论 忽略倾听客户的想法 窥探客户的财力 过分强调自身的利益 缺乏商品知识 欺骗、隐瞒、扭曲事实 不遵守诺言 不做售后服务;销售产品的价值 产品的价值 “大于”产品的价格 站在客户的立场运用F.B.I. 商品知识不足的后果 销售顾问没有自信 F. 说不清楚特征 B. 说不清楚可带给客户的利益 I. 不会对客户做情境式销售;销售你的公司 销售不是只有对商品 包括促进你的公司 区域内公司为社区所做的贡献 售后服务的做法 介绍服务厂;创造忠诚客户;顾问式销售;产品为中心;顾问式销售流程简介;长安轿车展厅接待;展厅接待标准规范 ;展厅接待标准规范;展厅接待标准规范;展厅接待标准规范;展厅接待标准规范;接待位置;销售顾问自身于展厅的行为;展厅接待标准规范;男销售顾问夏季着装和仪表;男销售顾问冬季着装和仪表;展厅接待标准规范;女销售顾问夏季着装和仪表;女销售顾问冬季着装和仪表;坐姿;鞠躬;电话礼仪;来电接待;来电接待;文明用语;名片的使用方法;自我检查服装仪容;商谈工具包内容;展厅接待的技巧及方法 ;展厅接待与需求分析的实战技巧;;;;;;;;接待客户﹑引导客户;接待客户﹑引导客户;接待客户﹑引导客户;见到客户由保养场过来到展厅看车时,须主动上前招呼 销售顾问:先生( 女士)您好,欢迎参观!车子来作保养吗? 顾客答：是啊!来作一万公里定保 销售顾问:喔!不知道您开哪款车？ 顾客答：奔奔运动版 销售顾问:开得好吗？ 顾客答：还行！这是悦翔吗？ 销售顾问:对,这是刚上市的悦翔,好看吧！要不帮您作个介绍,朋友要买车的话再帮我介绍介绍!您看好吗？ 顾客答：好啊！没问题 ------;接待销售顾问提问：“有甚么需要我为您服务的吗?” 若顾客答：找xx人 销售顾问提问：请问大名称呼？我为您联络他,请稍候 ！（引导客户先坐下“喝水” 等待, 并马上联系通知要找人员到展厅接待） 若顾客答：车有问题 !!!（客户抱怨） 销售顾问提问：请教大名称呼?不知由哪位销售顾问为您服务的？我马上为您联络他,请稍候 ！（引导客户至VIP室先坐下“喝水” 等待, 并马上联系通知要找销售人员及销售`服务`经理到展厅接待对应）;;;冰山理论;探询了解顾客需求;探询需求的提问;帮助销售顾问找到客户需求的一些开放式提问 您车子一般坐几个人？ 您喜欢两厢的车还是三厢车？ 您一般驾驶的路况是怎样的？ 您现在驾驶的车开了多长时间？（接着问：您最喜欢它的地方是什么？） 您重视环保节能吗？ 您喜欢听哪种音乐吗？ 除了长安轿车之外，您还考虑什么车？ 您的朋友中开车的人多吗？（如果客户说“是”的话，再问：他们（您的朋友们）都开什么车？） 您对我们展厅里哪款车比较感兴趣呢？ 您是从事什么行业的呢？;探询需求的提问;;商品介绍 ;竞品技巧 客观分析;;试驾后;;;;回访话术范例参考;天气预报说最近要降温，注意一下身体哦。 最近股市波动比较大，您的股票/基金没受到什么影响吧？ 您的爱车决定了么？ 您的车库建好了么？ 您的??手车处理好了么，需不需要我为您提供服务？ 您的待收款项收回来了么？ 您需要的分期付款购车方案，我已经帮您找了一个最优的，您明天有时间过来看一下么？ 我们周末举行“中秋团圆庆”活动，邀请您全家现场体验。 听××讲，您对我们的奔奔/志翔非常有兴趣。 您和家人商量的怎么样了？ ××总，贵公司员工福利用车计划制定的怎么样了？ 您关注的价格问题，我们有一个新的政策。;××哥，这个周末我们几个朋友一起打牌，您能过来吗？ 您卖的联想电脑，我有个朋友想要，您明天有空的话，可以来展厅，跟他具体谈一下。 您想要的车型我们今天刚到货，明天有空过来看一下啊。 ……现在确定不了没关系，以后有什么问题我们保持联系。 您想晚点落户的事情，我已经帮您搞定了。 您不是说今天和家人来一起决定颜色么？ ××哥，不好意思刚才我在忙，无法接听电话，您是不是要问……？ 您看了××车，感觉怎么样啊。 上次我的介绍有什么不清楚的么，来展厅我再次为您介绍一下。 您现在具体在哪？我们汽车去接您。;谢 谢 大 家!