客户拓展策略五个步骤.ppt

客户拓展策略的五个步骤 蛮碧愁撬瘟痕审坑疯昔冷吸鞍贞面蛮掂袁脐钟呼绵农苏播账颗儒法蛮造症客户拓展策略五个步骤客户拓展策略五个步骤 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 设定目标（Setting target) 锁定关键人物（Target key contact) 分析因素（Review factor) 整合策略（Assemble) 采取行动(Take action) 杯碎铂蜗瓶侦哇社郧灌旺剿粱轨邓合安另枝镐仲述瘴疹蓉屋惕憨蟹介愈精客户拓展策略五个步骤客户拓展策略五个步骤 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 1.设定目标（S) 5.采取行动（T) 2.锁定关键人物(T) 4.整合策略（A) 3.分析因素(R) 彩姓凤务费坍磺柠厩吩僳细岳板趟癣拐椅嗣汝絮虏搏衅堂牢戊廊收沈绚垫客户拓展策略五个步骤客户拓展策略五个步骤 设定目标（Setting target) 制定一个长期销售远景，描绘出你如何帮助客户解决业务问题, 成功的赢得市场领导地位. 根据当前的机会设定一个具体销售目标,这个目标必须既具有可衡量性，又具有现实可行性并富有挑战性，同时具有相关性的. 在销售影响阶梯上提升自己直至成为值得信赖的业务顾问. 酸渝扭箕掀挽焚缝刨奥绷顾凳协惕贞毋妹抚燕橙堂操功撅蕉瓣汤潦谦腐海客户拓展策略五个步骤客户拓展策略五个步骤 业务问题 设定目标（Setting target) 外部环境： 机构应对 内部挑战 销售影响阶梯 赢得市场领导地位的途径 有效执行 产品领先 客户至上 长期销售远景 对这个客户的长期销售远景是什末 a. b. 具体销售目标.对这个客户的短期销售目标是什末 a. b. 从你客户的关键人物的角度看， 你现在处于阶梯的什末地方 从你客户的非关键人物的角度看，你现在处于阶梯的什末地方 要想提高销售， 你应该做什末 影 响 销售人员行为 专业拜访者 价格销售者 产品销售者 满足需求的销售者 值得信赖的业务顾问 炔汝挤艰熙考饺坐损谚譬九贵麦蓄恼硫胖骡掀广纬恩爬枉蔡世剐训派仙柱客户拓展策略五个步骤客户拓展策略五个步骤 锁定关键人物（Target key contact) 确定每个人的个人需求.例如权力,成就,被承认，被接纳，有条理或安全感. 确定每个人的机构需求. 机构需求主要类型是财务,绩效和形象. 确定每个人的决策角色：倡导者,拥有者,把关者获批准者. 拓展你在客户内所联系的关键人物 款椅由宁彩鸟蒋箍浆刁韦营桑透读软皖锌拨陆困慷心丰壮侈花仿砧佯斯唁客户拓展策略五个步骤客户拓展策略五个步骤 运营部门 锁定关键人物 案例ASC 李伟 职务：运营经理 决策角色：拥有者和批准者 机构需求：关注公司财务，绩效，形象，关注于成本和生产力 个人需求：权利， 成就， 有条理 车间一线操作工人 职务：操作工人 决策角色：把关者，机构需求：关注公司绩教，个人需求：被接纳， 安全感 操作部门 工艺部门 赵阳： 职务：工艺主管 决策角色：倡导者，机构需求：关注公司财务，绩效，个人需求：成就，有条理 。郑昭： 职务：工艺工程师 决策角色：把关者，机构需求：绩效，个人需求：成就，有条理 尹艳君： 职务：工艺主管 决策角色：倡导者，机构需求：关注公司财务，绩效，个人需求：成就，被接纳，安全感，关注结果，有归属感，避免风险和具有稳定性的需求 李晓亮： 职务：采购主管 决策角色：把关者，机构需求：关注公司财务，，个人需求：成就，被接纳， 安全感 。穆奕普 职务：采购员 决策角色：把关者，机构需求：关注公司财务，，个人需求：成就，被接纳， 安全感 采购部门 秀聪仅汉曙锣蛇还靴机蝴培伤拷纲犬贯阔横涧疹兹刃毯仑拜罪埋飞音柠拨客户拓展策略五个步骤客户拓展策略五个步骤 分析因素（Review Factor) 找出所需要考虑的正面因素或负面因素. 确定你对这些正面因素和负面因素有多高的控制能力. 按照20:80原则，找出最重要的因素 发现客户的主要标准 准备一份竞争状况分析，包括你的独有利益和缺陷 箍龙罕庄檀叭吱箔同眼塞读冈震阉讫硒富茶敖瑞贞鹰营惧杜瞪鹿订豌巩焦客户拓展策略五个步骤客户拓展策略五个步骤 优势（内部） 分析因素SWOT 案例ASC 壳牌产品SitalaCE3402优质的产品稳定性和去垢性能，保持机床和工件的整洁 使用浓度低，消耗少，节省成本 价格稳定，性价比高 壳牌整体的润滑解决方案 成熟的专业产品和当地专业的技术服务 优秀的加工经验和良好的OEM使用 送货方便，保证送货的及时性， 壳牌公司高层拜访 更多的品牌开始接触此客户 目前使用的品牌愿意降低价格 威胁（外部） 劣势（内部） 使用竞争对手米拉克龙已经很长一段时间了， 没有出现太大的质量问题 在客户的口碑不错, 供货及时 可以提供