增员分享,对你或许有用.ppt

营业区增员培训专案 ——报告人: 重庆平安保险公司 渝中营业区辅导专员 姜丹;课程设计;一、增员的理由;一、从公司角度： 1、为公司发展，业绩提升； 2、为公司吸收和培养更多、更好的人 才，以提升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。 二、从组织角度： 1、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、提升团队业绩生产的能力； 3、不断育成新主任，创造优良增员、 发展的生态环境，保持组织良性运 作。 三、从个人的角度： 1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、缴励的能力； 3、提升个人对公司、社会的成功形象。;销售利益分析（三年）;增员利益分析（三年）;·间接育成津贴：一年间接育成2个组 第一年：无 第二年： 15050 ?2 ?3% ?12个月=10836元； 第三年： 15050 ?2 ?3% ?12个月=10836元； 15050 ?2 ?1.5% ?12个月=5418元； 三年共计：27090元。 ·年终奖：月均FYC15050元，奖金比率为0.9%， 继续率85%，系数为140%。 三年： 15050 ?0.9% ?140% ?(6+12+12)=5688.9元 所以每月增一人， 三年增员利益共：202450.9元。 增好员，等于赚了一辆“桑塔纳2000”车！ ;营销员的终生福利;课堂作业：;二、增员的流程;增员流程;三、增员的计划 与活动;增员来源; 二、主观条件（人格特质） ·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而 不是一种障碍。 ·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的 鼓舞。 ·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有 真、善、美的事物，会不停地追求。 ·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢 复弹性，并且不会把事情个人化。 ·恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能始 终保持正面的态度。 ·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 ·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇 到任 何障碍。 ·正直——有做事端正的直觉和行为。 ·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下 去的能力。 ;收集推介名单;推介名单的导引话术;作业：(20`);四、增员的接触前准备;增员工具;电 话 约 访;二、电话约访的步骤 1、问候增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图——面谈邀约 4、约定面谈时间和地点——二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点;电话约访的案例示范;五、增员面谈;面谈的目的;增员面谈流程（一）;增员面谈流程（二）;增员面谈流程（三）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（五）;二、这是一个怎么样的公司？ （公司特色）;三、这是怎么样的营业单位？;四、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容） 熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧;;; 拒绝处理的常用方法 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题 ;1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。 ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有 底薪？ ;2、没信