互联网形势下的药品销售模式转变111.doc

互联网+模式下药酒销售模式转变 摘要 网络营销作为数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，既使企业开辟了更加广阔的市场，又能引领和改造传统营销。网络营销相对于传统营销具有个性、交互、经济、高效等明显优势，我国的中小企业要想在大市场中立足，必须学会运用新的营销手段，整合最适合企业实情的各种传统、现代营销方法。本文就健脾壮腰药酒如何实施网络营销展开探讨。 第一节、营销渠道及方式现状分析 ???? 药酒的产品定位,一方面在概念上加大了产品的范畴,但另一方面也使产品的受众人群在缩小,因为这样的话,就要求消费者既要能喝酒,又要有保健或是治疗的欲望,才能成为药酒的潜在消费者. ???? 由于药酒作为一个延伸产业,介入的企业并不多,成为一个典型的鸡肋产业,因此关注的人自然也非常少,当然不利于行业的良性发展。 药酒的价位和产品功能的针对性,决定了他在市场操作时不能和其他酒类走一样的路线。 1.通路建设----实效型的扁平化。 这两年大部分药酒产品都认准了酒店这一通路,为什么药酒能在酒店中得到良好的销售呢？我认为不是酒店顾客对药酒的认可度高,而是酒店通路可以进行更多一对一促销,使消费者能真正了解产品信息,而商超通路由于产品可选型多样化的影响,消费者对单一药酒的信息接受空间被其他产品所分散。药店和酒店的情况差不多,也是一个信息的传播效率问题。因此我的观点是在药酒通路建设时,要更多的关注实效性客户开发,变集中型产品市场操作体,为分散型效率型操作团队。 2．广告传播效率问题。 药酒的广告要避开大而化之的地毯式轰炸。我认为不是不能轰炸,而是应该分清传播信息的性质,可以对品牌理念进行大肆的宣扬,而对于产品促销性信息的传播一定要有针对性。 3．促销的目的。 很多市场操作人员都把促销当作是一个产品的销售过程,其实不然,因为对药酒来说,现在市场的发展还处于萌芽期间,距离市场主流消费的时机还有一定的时间需要等待。黎明的等待期,任何市场操作人员都不应太过于操之过急,欲速则不达,品牌建设是促销最大目的。 4.创新才能发展。 药酒市场中现有品牌的操作思路,和500年以前的思路大相一致,不同的是他们增加了一点现代感觉(可能引起观点争议)。没有创新,就没有发展,我所说以上这些都是站在传统观念的角度考虑的,假如以创新的眼光来分析,那就大不一样了.市场机会就在那里,谁强的先机,谁就是胜者。 随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。通过以上分析，药酒通过互联网进行销售势在必行。 第二节 健脾壮腰药酒类药品电商行业现状及内部竞争分析 2015年1—6月医药电商行业各类别销售额（亿元） 药品品类规模不大，占比不高 健脾壮腰药酒类药品线上零售市场现状 补益安神的线上销售贡献位于第一位，每月3100万的份额 1、补益安神类在整个医药电商平台里面是第一大品类，目前医药电商平台所有店铺药品销售的规模大概是6个多亿，大概平均1个月1个多亿，规模不是很大 2、在补益安神类目下，又分成三个三级类目，我们的产品处于健脾益肾类目下，大概销售额是1个多亿。 3、这是1-6月份数据，那么药品这块的特点，我认为是：1、量不是特别大，1个月1个多亿； 4、集中度特别高，大概691个品牌，前10%的品占整体销量的90% 每一个品类大概都是这样的特点 第三节 行业整体与补益安神品类销售趋势（元） 2015年1-6月，补益安神品类销售趋势与行业整体趋势吻合 补益安神类品类的长尾效应 73个品牌，TOP7的品牌贡献了81% 汇仁、同仁堂、东阿阿胶三强占据了61%，其中汇仁一家贡献32% 安神补益品类销售TOP3产品分析（元） 汇仁肾宝销量远远大于其他产品，东阿阿胶、同仁堂竞争激烈，相互挤占市场 安神补益品类销售TOP3产品占比分析（元） 汇仁、东阿阿胶、同仁堂销售额贡献依次占品类整体销售额的32%、16%、13% 安神补益类爆品分析——流量分析 分析品类爆品汇仁肾宝，流量搜索占比大，占品类整体的25.1% 安神补益类爆品分析——主题活动 精准的活动设计、大力度活动物料支持, 以及品牌联动带来的流量是销量提升的关键 第四节 产品定位及定价方案 1．药酒的营销首先解决的就是定位问题。 第一必须明确它不是一般意义上的保健品,而属于酒的范畴; 第二它是能起到保健作用的酒,而不是只具有壮阳益寿的作用,而是在享受喝酒乐趣的同时,同时起到了普遍意义上的保健效果,另外也不至于在消费时产生心理忌讳；而十二红牌健脾壮腰药酒定位应该是“药品”中的保