微贷客户的实地调查教程.ppt

实地调查——家庭现场调查 房产证（如果有） 购房方式，时间（如果有） 观察家里的环境 家庭成员情况 家庭成员是否了解贷款 家庭有无其他私人借贷 家庭有无其他生活负担 生活嗜好 询问家庭及开支情况 家庭情况访问：（话术设计） 房子是自己的吗？什么时候买的？多少钱？全款还是按揭？贷款多少？每月还多少？ 有车吗？什么时候买的？多少钱？有贷款吗？ 父母多大了？在做什么？住在一起吗？ 几个孩子？多大了？在做什么？ 一年的家庭开销有多少？ 每月日常生活消费支出有多少？ 私家车一年费用多少？ 孩子上学花费有多少？ 赡养长辈一年支出多少？ 人情往来支出一年花多少？ 有哪些娱乐休闲方面的爱好（旅游、和朋友一起唱歌）？一年花费多少？ 侧面打听（第三方信息） 对象： 邻居、商业合作伙伴、雇员、保证人、老客户、介绍人、亲属、合伙人等 内容： 经营场地是客户本人的吗？客户的为人如何？信用好吗？客户有不良嗜好吗？有私人借款吗？家庭是否和睦？经营时间？经营状况如何？这企业产品质量怎样？有退货吗？开了这么多年赚钱吗？有人找上门讨债吗？………… 实地调查——保证人 借款人与保证人的关系 认识时间 保证人愿意为客户担保的原因 有无债务关系 担保人对贷款人的评价 担保意愿 担保责任的声明 实地调查——特殊问题 生产类客户调查的特殊问题 生产流程 应该看到从原材料到最终产品的整个过程 机器、材料的摆放应合理，各个环境应有具备相应技能的员工 毛利率 要全面识别主要的变动成本项目 不明用途的机器设备/设施 要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本 订单/销售渠道 是否有稳定的销售渠道 委托加工类是否有长期的订单。 服务类客户调查的特殊问题 主要的服务项目 服务流程/相应设备 服务质量/竞争力问题 体验一下？ 核心员工的技能、经验、服务时间 贸易类客户调查的特殊问题 客户在价值链中发挥的作用 缺了他其上下游之间直接交易会怎么样？ 其客户群的构成，稳定性如何? 其客户的需求稳定？还是具有随机性？ 批发、零售兼营的 实地调查——结束调查 对客户表示感谢 向客户说明贷款还需要通过内部的审批，不能向客户做出任何贷款承诺。 向客户表示会在最快时间内给客户答复，请客户耐心等待。 实地调查——调查总结 调查总结原则 创造沟通氛围，从容易的问题到困难的问题，从笼统的到具体的 调查认真仔细完成，不要重复拜访，反复打电话 在不同的阶段用不同的方式进行交叉检验 尽量采用开放式的问题 利用一切机会，顺藤摸瓜 眼见为实 实地调查——调查总结 预警信号 在调查现场员工有异样表情 所从事的业务办公场所不适合 在客户的办公场所无样品或报价单 新签订的合同或格式异常的合同出现 客户说不出出售产品的价格 没有标志牌、没有生产的厂房 不提供各种书面资料 在调查现场不明身份的其他人员出现 闲置机器设备、随意搁置的设备 营业地冷清、客流稀少、气氛低沉的商场或市场 客户说与所述业务不匹配的经营环境 没有关键库房/厂房的钥匙、库管人员还不在 安排不符合常理的业务 实地调查——调查总结 应该避免的情况 太快下结论：我们认为已经明白对方想说什么；我们“关闭”接受信息的通路，只是部分地“读取”客户传递的信号 没有解决不清楚的问题：我们经常不愿意一遍又一遍地问同样的问题，我们害怕这样会显得自己很愚蠢或咄咄逼人 目录 贷前准备 贷前准备的目的 贷前准备的流程 现场调查 现场调查流程 预约客户 实地调查 贷款评估 贷款评估 贷款目的评估 申请人对贷款有明确的用途吗？ 所说用途在商业上合理吗？ 贷款所需金额评估 业务计划需要的资金总额是多少？ 多少可以来源于申请人自有资金？ 还款方式评估 根据申请人生意的现金流特点，判断宽限期有无必要 调查评估的核心：贷款安全性 解决贷款评估需要的信息及调查深度 对影响贷款安全的因素进行分析 目录 贷前准备 贷前准备的目的 贷前准备的流程 现场调查 实地调查的重要性 现场调查流程 预约客户 实地调查 贷款评估 贷前准备 贷前准备目的： 1、分担一部分调查阶段的工作 2、如列出申请人重要问题、可能的逻辑检验方法、申请表中你认为需要申请人解释的问题等等。 3、为调查阶段留出更多的解决其它问题的思维空间 最终目的：完成对申请人调查及分析 目录 贷前准备 贷前准备的目的 贷前准备的流程 现场调查 实地调查的重要性 现场调查流程 预约客户 实地调查 贷款评估 贷前准备 贷前准备流程： 1、征信查询 2、客户申请表分析 3、从各种渠道获取客户个人信息 4、填写贷前准备表 贷前准备 征信查询 依据申请人在填写贷款申请表是时签署的征信授权书查询申请人的征信状况。 必须在申请人签署征信查询授权书后才能调查其征信报告 贷前准备 客户申请表分析：略 从各种渠道获取客