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云计算系统集成项目销售培训 云计算研究与应用中心 2013年4月 目录 信息系统集成项目的特点、范围和内容 以计算机硬件为信息处理工具，以网络为传输手段，以计算机软件为计算、分析和表现的信息加工，来满足用户管理及生产等信息处理为目的的人-机一体化系统。 计算机硬件 台式机 瘦终端/精简PC PC服务器（机架/刀片/X86/ARM） 存储（NAS/SUN） 小型机(RISC) 网络 英特网 城域网 局域网 内网/外网 IP/TCP/UDP 交换机/路由器/负载均衡 防火墙/网闸/ PMI/CA认证 操作系统软件（windows/虚拟化软件） 数据库软件（SQL/Oracle） 中间件软件（websphere/weblogic） 网管软件 域控软件/网站/邮件系统 应用软件（OA/ERP/财务/BI/MIS/） 电信运营商 银行/证券/保险 政府电子政务 医疗/教育/科研机构 企业制造 军队/商业 什么是信息系统？什么是信息系统集成？ 信息系统集成项目的特点 信息系统集成项目的特点、范围和内容 IT技术 项目管理 业务经验 社会心理 1、多学科性 2、复杂性 目标 MIcrosoft VMWARE Citrix IBM DELL HP Linux Oracle IBM HP 办公 营业厅 呼叫中心 ERP 财务 网上支付 资源管理 经济性 技术性 竞争性 3、非标准性 根据不同的需求，提出解决方案。没有统一的报价 只有最合适的方案，没有最好的方案 没有统一的标准 需要对个性需求定制性开发 没有即刻交付，只有工程后交付 需求不稳定 客户间影响大 技术变化快 4、渐进明细性 客户满意度不高 规划 可行性方案 技术规范 采购方案 实施方案 交付方案 验收方案 客户 集成商 厂商 行业特征明显 信息系统集成项目的特点、范围和内容 信息系统集成项目的范围 以计算机、网络、软件、行业客户应用需求为一体的信息系统集成项目 用户需求 安防系统、消防系统、楼宇智能控制、物联网 电子系统集成 信息系统集成项目的特点、范围和内容 信息系统集成项目的内容 消除信息孤岛 完整、可靠、经济、高效 有机结合、屏蔽过程 统一思想、统一数据、精细管理 目录 信息系统集成的客户需求及特点 生产你能出售的东西，而不是出售你能生产的东西！ 生产什么，就买什么！ 好酒不怕巷子深！ 销售，石头能当钻石卖！ 既满足消费者的需求，又满足社会的发展，又获得企业的利润！ 市场营销的五大观念变化 生产观念 产品观念 销售观念 市场营销观念 社会营销观念 2 N 电信运营商服务及管理于公众用户通信的需求 教育服务于学历、非学历学生教学及管理数据及流转的需求 大型企业服务及管理于生产数据及流转的需求 政府部门服务及管理于公众用户数据及流转的需求 。。。。 技术变化《-》需求变化 客户需求描述及理解的差距 新兴产业的不确定性 技术层面的不确定性：比如，云桌面技术VDI、SBC哪种产品结构好？ 战略层面的不确定性：没有所谓“正确”的战略，比如，有人提出要“人海战术”销售，国产的和洋牌的较量，也有人提出要“聚焦市场”销售，和洋牌差异营销。 初始成本高：生产规模不大，运营经验少，技术熟手缺乏。 买家尝鲜。基本上试试看的心里 目录 市场营销的微观环境 市场营销的宏观环境 企业目标及市场细分 企业目标 客户目标 社会价值目标 杰赛通信规划设计院五年规划发展目标：通过云计算新兴市场切入到IT行业，走向ICT 联通信息化部总经理柳博亮：“我们的目标是实现集中一体化的IT柔性支撑架构：首先，采用云计算技术，构建中国联通统一的信息化云平台，实现应用和数据集中；其次，避免烟囱式建设模式，整合与共享资源，提高资源利用率，节省建设及运营成本；第三，缩短应用上线周期，提升业务敏捷性，降低系统总成本。” 工信部软件司副司长陈伟：云计算是我国战略性新兴产业的重要组成部分，也是现代信息网络技术一个重点领域。云计算是基于互联网，通过虚拟化的方式共享IT资源的新型计算模式，它是并行计算、分布式计算以及虚拟技术等技术不断发展演进和商业模式创新等共同形成的产物。 目标契合 企业目标及市场细分 为什么要搞云计算？ 传统的IT架构僵化、不宜扩展；旧系统不宜更换，新系统不宜上线。 虚拟化技术里的“动态迁移技术”、能使IT系统具有柔性；上、下线容易。 设备利用率低。 高可用和容错性能，要依赖小型机高端设备的投入 维护成本费用极高。小型机只有IBM专有，年费高。 虚拟机技术能提高设备利用率；群集组成资源池 在X86服务器上，利用虚拟化技术实现高可用和容错。 降低维护成本 服务器虚拟化技术优点 存储虚拟化技术优点 传统存储是按照物理磁盘管理 虚拟存储管理粒度要小（lun管理） 上层应用使用传统存储是物理设备 上层应用使用是逻辑设备。所以多个