商务谈判沟通教程.ppt

第九章 商务谈判沟通 (一) 知识目标 了解沟通的要素、基本过程和影响沟通的因素； 掌握语言的作用、行为语言的作用与运用原则； 了解四类不同的人类交往空间以及影响其变化的各种因素； 掌握商务谈判中文字处理的技巧与原则。 (二) 技能目标 能熟练运用语言沟通技巧，不断提高语言表达能力； 能熟练运用行为沟通技巧和文字处理技巧，起草常用的商务信函。 第一节 沟通概述 第二节 商务谈判中的语言沟通 第三节 商务谈判中的行为语言沟通 第四节 商务谈判中的文字处理 商务谈判 * 目录 沟通概述 第一节 商务谈判中的语言沟通 第二节 商务谈判中的行为语言沟通 第三节 商务谈判中的文字处理 第四节 一、沟通 （一）沟通的定义 沟通，原意为通过开沟使两水相通，在英文中，沟通(communication)还往往被译作交流、交往、通信、传达、传播等。虽然这些词在具体的使用中有细微的差异，但它们在本质上都涉及信息的交流与交换。关于沟通的定义，我们要从以下两个方面来进行理解： （1） 沟通的目的性。（2） 沟通是 一个双向、互动的反馈和理解过程。 （二）商务谈判沟通 商务谈判沟通，即买卖双方为了达成某项协议，与有关 方面通过磋商及会谈彼此加深理解，增进交流所使用的 手段和方法。在商务谈判中，为了保证高效率的沟通， 谈判者应当把握以下各项原则： 明确商务谈判的具体目标 要有较强的针对性 要有充分的准备 如何理解沟通在生 活中的重要性？ 发送者 编码 反馈 解码 接收者 通道 二、沟通的过程与要素 三、影响沟通的因素 影响的背景 因素 心理背景 文化背景 物理背景 社会背景 （一）影响沟通的背景因素 （二）影响沟通中信息发送的因素 （1） 发送者语言表达能力不佳，词不达意，或者逻辑混乱，语言深奥晦涩等，都能使信息的接收者无法准确对其解码。 （2） “信息—符号系统”差异。 （3） 知识经验的局限。 （4） 个人形象。 影响的 因素 谈判人员的个人形象应 该体现在哪些方面？ （三）影响沟通中信息传递的因素 信息遗失 物质条件 的限制 不合适的 媒介选择 外界干扰 影响因素 （三）影响沟通中信息加收和理解的因素 选择性知觉 信息“过滤” 影响因素 信息过量 四、沟通的分类 沟通的分类 言语沟通与非 言语沟通 正式沟通与非 正式沟通 下行沟通、上行 沟通和平行沟通 单项沟通与双向沟通 一、语言的类型 语言是谈判的工具。在商务谈判中，双方接受或输出信息都是靠语言表达来实现的，语言表达的方式不同，对方接受的信息，作出的结论也会有很大的差异。所以，在商务谈判中，语言表达是非常重要的。 商务谈判中使用的语言从说话者的态度、目的和语言本身的作用来看，可以划分为五种类型：礼节性语言，模糊性语言，专业性语言，威胁、劝诱性语言和幽默诙谐性语言等。 （一）礼节性语言 礼节性语言是指在商务谈判中使用的旨在增进了解、沟通 感情、融洽气氛的语言。它的功能主要是缓和、消除谈判 双方的陌生感和戒备心理，联络双方的感情，创造和谐、 自然、轻松的气氛。 （二）模糊性语言 模糊性语言是指在商务谈判中使用的没有明确表述的、模棱 两可的语言或者是留有余地的语言。在谈判中使用模糊语言 具有较强的灵活性、策略性和适应性，能使谈判者进退有 余，并且可以避免过早地暴露己方的意愿和实力。 （三）专业性语言 专业性语言是指在商务谈判中，经常运用的一些双方均能 理解的专业性的或者技术性语言。该语言是商务谈判中的 主体性语言，其特征表现为：专业性、规范性和严谨性。 （四）威胁、劝诱性语言 威胁、劝诱性语言是指在商务谈判中所使用的对抗性强、 尖锐激烈的语言，或是委婉平和的语言，分别以威慑、诱 导对方为目的。威胁性的语言在使用时态度坚决、语气强 硬，以胁迫对方作出明确的答复。威胁性语言在商务谈判 中既排斥了犹豫不决，同时也给谈判双方创造了决战的气 氛，加速了谈判的进程。 （五）幽默诙谐性语言 幽默诙谐性语言是指在商务谈判中使用诙谐、生动、富有 感染力的语言。幽默诙谐性语言在谈判桌上是人际关系的 润滑剂。尤其当谈判陷入僵局，双方激烈争论，相持不 下，谈判充满火药味的时候，幽默诙谐性语言会使谈判气 氛松弛下来。 二、语言艺术在商务谈判中的作用 商务谈判沟通的语言不仅表现在谈判现场直接运用谈判方案 和谈判策略，而且语言的表达与交流的艺术还将直接影响着 整个商务谈判沟通的效果，其作用主要体现在以下几个方面： 语言艺术 的作用 实施谈判策略 的主要途径 通向谈判成功 的桥梁