成交技巧学员.ppt

成交技巧 课程目标 提高BA销售成交率 这次课程结束时，你……. 能够识别成交信号 掌握成交的技巧 掌握顾客各种反应处理方法 课程内容 现状分析 BA成交技巧 顾客不同反应的处理方法 交货服务 角色扮演 现状分析 常见行为 行为背后的心理 丝芙兰销售成交声明 运用成交技巧的好处 常见行为 行为背后的心理 缺乏信心 害怕拒绝 认为不必要 缺乏技巧 认为是强买强卖 什么是强买强卖 不注重成交前的工作 在顾客没有信任的情况下要求成交 纠缠不休 顾客不购买就翻脸 推销对顾客没有帮助的产品 我们应该建立的心理 信心 丝芙兰销售成交声明 我是丝芙兰的美容顾问，我的建议是专业而且有效的。 我的推荐是建立在对顾客需求的了解与产品的信心上。 顾客需要我的帮助。 顾客的心声 运用成交技巧的好处 对于有购买意向的顾客可以提高工作效率 对于尚未决定的顾客可以提高成交率 BA成交技巧 成交信号的识别 成交技巧 成交信号的识别 成交时机的判断 判断成交信号的来源 小组讨论：顾客的成交信号 成交信号 是非题：成交信号 成交时机的判断 判断成交信号的3个来源 肢体语言 回应 询问 成交信号 积极肢体语言 拿起一个产品看有效期 试用后露出笑容 认同的回应 对你的说法表示认同的语言 “看来蛮合算的！” 成交信号 询问有关成交与售后的问题 价格 促销 再次确认你介绍中的某些问题 功效 使用方法 售后服务 成交技巧 两个原则 成交方法 成交用词 小组讨论：我们的成交用语 两个原则 假定已经成交原则（即帮她做决定） 左少右多原则 衰减法则 假定已经成交原则 你喜欢顾客理性还是感性？ 左少右多原则 成交方法 提供建议 提供选择 成交用词 护肤成交用语 我 您选择这些产品，这样要不了多久，你就会发现你的皮肤越来越水润，摸上去皮肤的弹性也提高好多。 顾客不同反应的处理方法 要求再考虑考虑 沉默不语 提出其他要求 答应 要求再考虑考虑 现象分析： 顾客现在不能决定，是因为感到不安全、不保险 处理方式 打消顾虑，强调安全与效果 “您不必担心，我们是全球最大的化妆品专卖店，不仅安全，而且有保障的，越早使用起到的效果就越好” 了解担心的内容 “您还有什么担心吗？” 缩小方案，其他用试用装代替 “您看这样好吗，我建议您先买这些必须的产品，其他的品种我送您试用装，您先试着，效果好您一定会再来的。” 欲擒故纵 “好的，你可以再比较一下。有问题请随时叫我。” 沉默不语 现象分析： 顾客的沉默不语是因为她在思考，进入左脑，考虑是否应该购买 处理方法 直接将产品放入篮子 提出其他要求 现象分析： 顾客提出其他要求，是希望能得到更好的交易 处理方法： 不要立刻答应第一次要求 “您的要求我能理解，与我们公司的规定有出入，我帮您想想办法。” 根据你的权限决定解决方案 能答应的“好，我有方法了，没问题” 不能答应的“您看这样可以吗？+你的解决方案” 答应 现象分析： 顾客对您的产品与服务感到满意 处理方法 连带销售 “带上些卸妆棉，有备无患” 考虑与每月的促销主题相结合 注意连带极限行为 连带极限行为 连续二次“这个我有了” 不停顿 陪同的男生脸拉长了 “篮子我自己拿吧!” 出现连带极限行为时，不再增加连带，暗示收银尽快结账，并陪同聊天、填写VIP表格或小帖士 交货服务 放入试用品、单片、小样 发放明星产品宣传单张 告知自己的名字（单张、小帖士） 欢送顾客 语言： 行为：站立端正，目光相送至客户走出商店 Welcome 欢迎客人 Engage 靠近了解 Consult 咨询客人 Add On 加量销售 Reassure 确认赞美 Encore 再来一次 WE CARE “谢谢。如果有什么问题，请随时回来找我，我叫**” “如果您以后需要个性化的妆容，我可以免费为您服务。” “这是我们的美容讲座听课证，您是我们的VIP，欢迎您来参加。” ＋ * Taking Sales To A Higher Level * Taking Sales To A Higher Level 缩短销售成交的时间，即提升BA销售效率 Welcome 欢迎客人 Engage 靠近了解 Consult 咨询客人 Add On 加量销售 Reassure 确认赞美 Encore 再来一次 WE CARE 等待 － 介绍产品并试用后等待顾客要求购买 － 介绍促销后等待顾客要求购买 信任 成交 顾客一旦进入店铺，一定有购买产品的意愿 建立与顾客之间的信任 销售努力与成交的关系 时间 4. 请 求 交 易 3. 提 供 解 答 2. 查 询