如何成功接触有钱人.ppt

开训说明 课程大纲 学习目标 设置思路 课程介绍 课程重点 训练方法 新人育成体系 阶段学习目标 通过衔接教育阶段的学习与实做，基本掌握收展员销售与服务的一般技能，能合理进行自我管理，顺利实现转正目标。 设置思路 分阶段，循序渐进； 贴近市场、贴近产品； 技能提升是关键； 演练、互动是最好的教学方式； 独立进行客户开拓； 独立进行产品宣传与销售； 独立进行客户服务。 课程介绍 课程重点 掌握收展模式下的销售与服务技能 熟悉并掌握公司产品 学会自我管理与提升 明确个人发展方向 训练方法 讲授 练习 演练 角色扮演 市场实做 展业 通关考试 区域制收展人员管理基本办法简介 课程大纲 基本法定位 基本法与个人成长 试用收展员转正考核 收展员职级维持考核与职级晋升 讲师总结 基本法定位 最基本的制度 最核心的制度 最长效的管理手段 基本法与个人成长 基本法中的职业生涯规划体现 个人成长的选择与方向 二者的关系 试用收展员转正考核 1.参加收展人员岗前培训合格并取得《保险代理从业人员基本资格证书》； 2.活动管理考核合格； 3.三个月累积准客户不少于30人； 4.新单FYC0.5Q以上且意外险业务不少于5件； 5.入司满3个月。 收展员职级维持考核 维持指标: (1)最近3个月保单持续率≥95%； (2)最近3个月FYC≥1Q。 收展员职级晋升考核 晋升指标: (1)最近3个月保单持续率≥95%； (2)最近3个月日常考核均在称职（含）以上； (3)最近3个月FYC≥1.5Q； (4)引进试用收展员一名或任收展员6个月以上。 讲师总结 工作规划 课程大纲 寿险成功三要素 年度财务需求分析表 个人工作目标与计划 结论 寿险成功三要素 访谈次数 访谈次数=工作量！ 工作量是一切的基础。因此第一个要求是先去做！ 寿险成功三要素 成交率 成交率=销售技能！ 成交率须经过一定的时间，透过经验的累积，慢慢进行提升。 寿险成功三要素 平均每件佣金 平均每件佣金=人际关系！ 当你认识一个人，他的收入就决定了你的收入。 目标市场的锁定非常重要。但是目标市场的转变是需要时间的，欲速则不达！ 寿险成功方程 收入＝访谈次数×成交率×平均每件佣金 特别说明: 记录的重要性：了解自己成功三要素的基本数据，并请主管协助自己在不足的方面尽快提高。 年度财务需求分析表 成功方程案例计算 收入=访谈次数×成交率×平均每件佣金 举例：年收入要达到3万元，面谈成功率为8%，约访成功率为25%，件均保费为2500元。 计算演示 结论 结 论 要达成这样的收入，每天要做的工作： 1、打5个电话，约到3个人； 2、见三个客户，进行面谈； 3、通过缘故拓展，寻求更广客户群。 个人工作目标与计划 结 论 销售技能中最重要的部分。 缘故拓展的能力，寻找更广阔的客户群。 约访的能力，是面见客户最重要的成功因素。 面谈的能力，是决定成交的关键因素。 在从事寿险业的初期，我们唯一能够控制的就是活动量的部分！ 成功分享 课程大纲 嘉宾介绍 成功经验分享 提问互动时间 讲师总结 嘉宾介绍 成功经验分享 提问互动时间 讲师总结 活动管理工具填写与使用 课程大纲 收展员的活动管理内容 活动管理工具的作用 活动管理工具的内容 活动管理工具的填写和使用 结论 收展员的活动管理内容 续期收费 保全服务 新单拓展 会议安排 人才引荐 活动管理工具的作用 帮助收展员做好工作月及每周计划 实现续期收费进度追踪 保全服务全程记录，提高服务品质 记录拜访内容，方便自我总结 日常学习记录，有利于知识积累 有利于主管发现问题，针对辅导 活动管理工具的内容 保户服务卡 服务查询卡 索引卡 工作日志 活动管理工具的填写与使用 保户服务卡 服务查询卡 索引卡 工作日志 工具填写演练 示例：投保人：王刚； 被保险人：王刚，银行职员，年收入10万， 电话工作单位：中山市中国农业银行，身份证号 受益人：王小明 保单：康宁终身保险（10年期） 保费：1200元 保单生效日：2003年9月10日 原业务员：李明 结 论 使用活动管理工具 提升收展服务品质 时间管理 课程大纲 时间管理的重要性 时间管理的原则 如何排定事情的轻重缓急 假如有这样一家银行--- 固定提供每天86400元消费 要求：必须用完 不可