第二章 商务谈判的类型与内容研究.ppt

广西外国语学院 * 9.索赔、仲裁 与 不可抗力 （1）索赔 （2）仲裁 （3）不可抗力 * 广西外国语学院 * 商务谈判的类型与内容 第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的形式 第三节 商务谈判的内容 广西外国语学院 * 商务谈判的类型 1、按谈判是否跨国界分 国内商务谈判 国际商务谈判：本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间进行的商务谈判 广西外国语学院 * 国际商务谈判中的禁忌 东南亚：与东南亚商人洽谈商务时，严禁翘着二郎腿，鞋底悬着颠来颠去，否则，会引起对方反感。 中东：中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严禁饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。 南美：在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲切并且距离靠近一些；忌穿浅色服装和谈论当地政治问题。 美国：与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当进入正题，甚至从吃早点时即可开始。 广西外国语学院 * 国际商务谈判中的禁忌 俄罗斯：俄罗斯及东欧诸国对商人很热情。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼“俄国人”。 英国：到英国洽谈贸易时，要有三条禁忌：Ａ．忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品）；Ｂ．严禁以皇家的家事为谈话的笑料；Ｃ．不要把英国人称呼为“英国人”。 法国：到法国洽谈贸易时，严禁过多谈论个人私事。 德国：德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严禁狂聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，一次次称呼其头衔时，他们会格外高兴。 广西外国语学院 * 商务谈判的类型 按谈判内容分： 商品贸易谈判 非商品贸易谈判：租赁、合资、技术、劳务、对外加工装配业务谈判等 广西外国语学院 * 商务谈判的类型 按谈判人员的数量来分： 一对一谈判 小组谈判 大型谈判 广西外国语学院 * 商务谈判的类型 按谈判地域分： 主座谈判 优势：谈判底气足。 以礼压客。 客座谈判 注意：语言过关、采取客随主便的方式、入境问俗、 入国问禁 主客座轮流谈判 注意：阶段利益目标、换座不换帅 中立地点谈判 广西外国语学院 * 案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本 澳大利亚 主座谈判 客座谈判 广西外国语学院 * 案例分析一 在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。 （1）印尼方的谈判为何类谈判？为什么？ （2）中方是进行的哪种类型的谈判？ 应如何掌握谈判？ 广西外国语学院 * 分析： （1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。 （2）卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，紧疏结合、主动性强的谈判。 广西外国语学院 * 按谈判目标分 1、不求结果的谈判 一般性会见(谈判的初级阶段或是准备阶段) 技术性交流(交易的前奏) 封闭性会谈(具有“外交的委婉性”、开“远期空头支票”。 广西外国语学院 * 2、意向书与协议书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。 这两个文件都可以作为初步谈判结果的记录。 广西外国语学院 * 准合同与合同谈判 准合同与合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。 准合同谈判:准合同是带有先决条件的合同。 该先决条件是指决定合同要件成立的条件。例如许可证落实，外汇筹集等。 广西外国语学院 * 索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。 主要特征有： 1、重合同 2、重证据 3、重时效 4、重关系。 广西外国语学院 * 按交易地位分： 1、买方谈判 买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中，业务员以卖方的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。 　　 1．情报性强。 　　 　　2．压价。 　　 　　3．度势压人。 广西外国语学院 * 2、卖方谈判 卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。作为卖方谈判主要有以下的特点。 　　1．虚实相映。 　　2．紧疏结合。 　　3．主动性强。 广西外国语学院 * 3、代理谈判 代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理