如何提高保险销售技巧和话术保险销售人员解除客户抗拒点,保险业务员解除客户障碍的销售技巧和话术.doc

木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 在保险销售人员营销的过程中，不可避免的会遇到客户的抗拒，如何用到好的销售技巧和话术才能解除客户的抗拒，才是保险销售人员赢得客户信任并取得销售业绩的关键，今天给大家谈谈如何解决客户的抗拒。保险销售人员一定要清楚，解除客户抗拒重点要将注意力放在转移客户的注意力上，而非客户抗拒上。 重建优于破坏。 意思是：保险销售人员不要去否定和反对客户的反对意见，而是不留痕迹地接过他的反对意见，表示理解与尊重，进而讲述产品带给其他客户的体验与见证，引发客户的注意力。当客户有兴趣时，保险销售人员再讲产品的好处。不要急着讲产品的功能，不要急着对没有了解兴趣的客户讲产品和服务，永远不要。只有确认客户对产品有兴趣时再讲。 当保险销售人员在反对客户的反对意见时，客户就会关闭向你敞开的心灵之门，尽管表面上他在看或听，而实际的情形是内心遭受批评后正在疗伤和寻找你的缺陷伺机反击。 重建的意思是，帮助客户重建一个更美好的家园，一个更加美好的事实!好比拆除旧房子重建，还不如另选新址重建一个全新的更理想的房子。 保险销售人员永远不要把焦点放在客户所说的抗拒点上，或者负面思维上。永远要把时间和精力和在积极的、美好的事物的建设上。打破不如重建。因为重建(新的)，自然容易打破(旧的)。请注意逻辑与秩序。 由此推出：解除客户抗拒的四大策略是： 一、问比说好。 客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。多数保险销售人员只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。所谓潜在需求，是指他想获得产品带给他的好处;隐性需求是指，客户还没意识而保险销售人员通过有效发问所能了解到的需求。如果好的保险销售人员能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。 无论哪一类需求，最有效最快速的了解之道是——有效发问。面对陌生客户，虽然要学习很多方面的技艺，如观颜察言观色看相的技巧，但最直接有效的方式莫于发问来得更快捷有效。天下的人，只有自己最了解自己最需要什么。所以向客户去问，简单有效。 有效发问有两种类型，一类是开放性发问，主要应用于建立亲和信任关系，了解对方的价值观，这是销售的基础与前奏环节;一类是闭封式发问，主要用于成交阶段，用现金还是刷卡?是今天下午还是明天上送货?是三个还是五个? 两类发问方式要灵活运用。不可一成不变。发问的目的是为了厘清客户的需求，三类不同类型的需求，因此，保险销售人员需要学会有效的聆听，听到出心，听到客户真正关注的焦点与核心需求。只有用心去问，才能听到想听的。只有用心去问，才能有针对性的回应：说什么和怎么说。 二、故事大于道理。 成年人，尤其是有阅历的成年人，喜欢跟别人讲道理。跟人讲道理的人，通常不自觉地扮演了一个居高临下的角色，不自觉地损伤了客户的自尊与地位。因此，保险销售人员在与客户面对面时，尽量去讲故事，这样效果会更好，这样显得更中立。因为世人都比较讨厌王婆卖瓜式的销售策略。保险销售人员讲其他客户获得我们产品和服务的好处与感受。这样更容易获得信任，引发注意力，和使客户产生兴趣。 销售的关键不在于产品有多好，而首先在于与客户建立信赖关系与引发注意。例如：客户说这衣服太贵了。销售说：“是的，刚才有位客户开始也这样说，后来经过我的说明，他自己比较，体会到这些衣服的料子和做工确实精致后，物超所价，他一下子买走了两套。” 三、太极优于直拳。 太极拳与西洋拳相比，更具灵活性，保险销售人员要从中吸取营养，即当客户提出反对意见时，你不妨中立地接过来，表示我理解你的意思，我体会你的感受，我尊重你的看法，我喜欢你的率直，等，让客户继续保持说的欲望与兴趣，当客户说得越多，保险销售人员就了解客户越多，越能找到客户的价值观与喜好。 只有对客户了解愈多，才能说对客户有帮助的话，有益的话，对产品成交有促进作用的话，否则，如果客户不说话，上帝都会害怕。当客户的反对没有遭到直接有反对时，他的心房也不会设防，保险销售人员所讲的内容才可能直接输入他的大脑，形成焦点与注意力。客户抗拒时，你只要接过话题，“是的，您说的问题是…”，用“同时并且如果假如”这类不带转折痕迹的语汇将你想表达的观点展现出来。 举例：有客户说我没有时间去参加学习。直拳的回应方式是：你说的不对，时间是有的，你要管理好你的时间才会有时间，快来我们老师的课堂寻找解决方案吧。太极的回应方式是：“您说的太好了。我理解您的时间非常宝贵，单位会有很多重要的事等待您去处理，同时，如果您来老师的课堂，您会发现您能有效地管理时间，您的时间会越来越充裕，会有更多的时间去关爱您的家人与外出渡假。或者其它对您来说更有价值的事。” 四、接受优于反对