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Sales攻坚清廉客户 每个Sales在应对类型各异的客户的时候都有几招技巧，毕竟人吃五谷杂粮，又有七情六欲。但一旦真正面对两袖清风的客户时，我们又应该怎么办呢？ 出淤泥而不染 很多人爱用“人在江湖”来开脱自己游荡于青楼瓦肆的行为，但“江湖”中又总是传说着清风亮节的高人…… 孙：我认识两个国内大型分销企业的老总，真的是不沾世俗污浊，从来不参加污七八糟的活动，不碰任何有损名誉的俗事，真是不可想象。而且他们自己的生活特别健康、有规律，早上5点起床出门打高尔夫，运动过后，吃罢早饭，比别人都更早到公司上班。而晚上6点下班之后任何消遣的地方都不去，直接就回家了，更令人不可思议的是，下班之后他居然还要关掉手机——现在有几个人下班会关手机呢！真的不像我们想象中的老板应该过的日子。 我还见过另一个外企的老板，他的生活也非常自律。有一次我和他一起出差见客户，一整天正式的工作流程过后，晚上大家都想好好放松一下，他却出乎意料地抬手看看表，“不好意思，9点了，我得回房间休息了。”在座众人无不呈惊诧状。同事无奈，只能对客户解释说，老板已经养成了洁身自好的习惯，晚上只要到了9点就一定要回家休息，不会参加任何应酬。次日，当我们都在酣睡，他老人家5点就早早起床，6点就把部下一个个招来做review了。他的这种习惯风雨无阻，雷打不动。客户虽然觉得不可思议，不过也会暗生敬佩之意。 阿：我也认识一个大型国企的高层管理者，他从来都是志向远大的。他可以理解别人怎么做，但是对自己要求却很严格。 自律还是乔装 是什么力量让“圣人”抵制了种种物欲的诱惑…… 孙：我觉得这首先是和生存状况和需求有关的。在中国，有几个大学生能放下身价去刷盘子？而在外国，他自己就会主动去刷，抢着去刷，否则就解决不了最基本的温饱问题。 从马斯洛需求分析中，我们就可以看到这一点。处在最下层“生存需求”的人，其需求是最简单、最物质的，处在最上层“自我实现需求”的人，需求是最精神化，也是常人难以捉摸的。我想，是不是我们刚才所说的“圣人”是到达了“马斯洛需求层次”的顶端，去追求“自我实现”了？ 可是有一点我不太明白的是，是因为他们对物质和尊重等需求都已经满足了，所以这些东西都不再能打动他们，还是因为本性如此？ 阿：按照马斯洛的理论，需求是一层层达到的。但我觉得也不尽然，我想这也和人的性格有关。拿那些在革命期间被打倒在地的贵族举个例子，即便他们从高高的天堂被打进了18 层地狱，再严酷的环境也完全遮挡不了他的锋芒。比如有一次我在美国乘坐一辆出租车，这段经历让我很难忘。司机下车帮我拿行李，我一眼看去就知道那位司机绝对不属于他现在的位置，他的穿衣打扮、举手投足都告诉我他像一个大型公司的高级白领。刘：是的。拿我来说吧，小的时候我是一个山里的穷孩子，和我的同伴一样，我相当的淘气顽皮，可不一样的是，我要比别的孩子多出那么一点虚荣心，这让我决不允许自己的成绩排在别人的后面。所以，这点性格决定了我将来的命运，最终，我的学习成绩让我走出了大山，而那些同学却留下了。所以，性格会影响人的行为，有些人天生就不喜欢应酬等等，也就成了人们眼中的清高人物。 孙：此外，经历也会影响一个人。我上面提到的那个生活作息相当健康的国内大IT分销商公司总裁，他在小学时候就是大队长，中学是书记，后来入党，又做了大学的学生会主席，保送研究生，最后直接分配到一个大型企业给老总做秘书，一路走来非常顺利非常正向，是不是这样的经历让他养成了这样清高的作风习惯？ 阿：也许这些人也有不为人知的一面，或许他选择了另外的宣泄方式，让大家看不到的方式。 宁交真小人 不交伪君子 商圈比较起其他社会圈子，要显得更为复杂。复杂的人，复杂的事，我们要用平和的心态来看待…… 刘：其实正面的东西才是主流的。拿我自己举个例子，我从一个小“学徒”变成一个众人公认的大Sales 的过程，就是逐渐被人认可的过程。而导致大家承认一个Sales的能力很强的原因在于他强悍的语言沟通、文字处理能力，和敏感的商业嗅觉，而这些东西就全部都是正面的。当然，我们不能否认在商务工作中那些背面的东西不起作用，但如果你没有以上正面的东西，你根本就没有办法去进一步做那些背面的东西。所以，无论如何，主流的、正面的都是不能被改变的。 孙：其实不是作风严谨的人我们就喜欢，乐于应酬的人我们就唾弃，应该说这两种人我都喜欢。就像另外一个企业的老板，我给他打电话，告诉他哪里新开了一家夜总会，问他要不要去，他会说：“哎呀，今天礼拜4啊，这个礼拜我已经去了3天了啊……”你看，这样的人也很可爱。 阿：对，所谓宁交真小人，不交伪君子。 孙：可是对那些表面说一套，背后做一套的人我是最最不能忍受的。 刘：我们做Sales 的没有权力选择客户，但面对客户的时候我一定要有我自己的原则。也许我的原则很少，因为我毕竟是要去迎合客户