连锁企业经营管理4大要点.ppt

2．客流分析 大型商店往往会有专程前来购物的本身客流，而小型商店只能分享别人的客流或吸引其他目的的游客，此时，截流能力显得十分关键。截流能力是指截取到处流动的顾客的能力，我们可以通过评级来确定。通常在一个购物中心或自然形成的商业中心，都有一个客流量最高的具体位置，这个位置通常都有一家或一家以上的核心商店，这一区域称作顶级地段，评级为100%。其他位置的评级是根据顶级地段来确定的，评级为60%的地段吸引的客流相当于顶级地段的60%。当然，我们还要深入了解客流规律，即行人的年龄结构、职业特点、高峰时期和稀薄时期、流动的目的等，以便针对性地进行选址，抓住真正的目标顾客。 3．竞争对手分析 竞争对手分析主要包括以下内容： 竞争店与所开设新店的距离，以及在地理位置上的优劣势； 竞争店的销售规模与目标定位 竞争店的目标顾客层次特点； 竞争店商品结构和经营特色； 竞争店的实力和管理水平。 4．交通便利性 交通是否便利，地理位置是否优越，也是选择店址的一个重要因素。方便的交通要道，如接近公共汽车的停车站、地铁出站口等地，来往行人较多，具有设店价值。交叉路口的街角，由于公路四通八达，能见度高，也是设店的好位置。但是，有些道路中间隔了一条很长的中央分向带或栏干，限制行人、车辆穿越，则会影响设店的价值。交通便利性还要考虑物流配送的便利性。有足够的停车场对大型连锁企业而言是十分关键的，便利性有时就是驾车时间和停车方便性的同一词。 5．城市发展规划 城市建设的长远规划也会对商店将来的经营带来重大影响，有些地点从近期来看，可能是店址的最佳选择，但可能随着城市的改造和发展将会出现新的变化而不适合设店，相反，有些地点近期看可能并不理想，但从规划前景看又可能很有发展前途。 6．周围环境 店址周围的环境如何将对门店经营的成功与否产生巨大影响。首先，要仔细分析周边商店的聚集状况。聚集状况一般有四种类型：异种连锁业的聚集、有竞争关系的连锁业的聚集、有补充关系的连锁业聚集、多功能聚集。这些聚集类型对特定的企业而言又可分为有益的聚集与有害的聚集，有益的聚集是门店之间形象协调，不会产生恶性竞争，能有效地扩大购物商圈，带来更强的市场吸引力；有害的聚集是门店形象冲突，随时爆发恶性竞争，不能扩大商圈，却争夺有限的市场。 其次，必须对店址周围环境诸如建筑、治安、卫生等情况进行仔细分析。若地点附近有许多空建筑，会令人感到颓废衰落而不愿涉足；还有某地被传闻治安状况欠佳，无论是否属实，都会妨碍顾客前来；还有其它如不良气味、噪音、灰尘多，外貌破旧及走道不良等环境，都会降低设店的价值。 7．物业本身 物业本身是否符合开店需要，物业的租赁和购买成本，对门店选址具有决定意义。物业面积和形状必须与所开门店的设计思路基本吻合，如果物业成本与销售潜力不相上下，就不值得去开发。 CH4 配送管理 一、配送中心的功能 二、配送模式 1、委托配送 2、共同配送 3、自行配送 三、配送中心的类型 多功能 配送中心 少功能 配送中心 综合型 配送中心 专业型 配送中心 区域型 配送中心 城市型 配送中心 储存型 配送中心 流通型 配送中心 加工型 配送中心 配送中心类型 四、配送中心建立的时机 五、配送中心的规模 六、采购与配送作业管理 订货作业 收货作业 存货作业 分拣配货作业 其他作业 1．确定促销目标 使顾客获得最初的消费认知； 提高顾客的兴趣； 提高在顾客心目中的购买地位； 赢得顾客关注； 消除产品不良印象，或增强现有印象； 提高回头购买率及忠诚度； 抵消其他竞争对手的影响力。 2．制定促销预算 分解法 这是连锁门店先确定一年内所要开展的促销活动次数，再根据每一次促销活动的重要性、规模等因素，将全年促销预算分解到每一项具体的促销活动中。这种方法的优点就是能在有限的预算内完成所有计划促销项目，缺点在于每次促销活动由于分配金额有限，不一定都能达到预定促销目标。 目标调整法 这是连锁门店首先确定全年每项促销活动目标，再据此确定每项促销活动需要的成本费用，将所有促销活动的费用加起来，衡量是否超出全年固定的促销预算。 3．制订促销实施方案 促销主题 促销时间 促销商品 促销宣传 促销方式 4、促销活动实施与评估 四、顾客服务管理 顾客服务（customer service）是连锁企业实施的一系列活动和计划，旨在使顾客的购买行为和消费行为更有价值。这些活动增加了顾客从他们手中购买的商品和服务中获得的价值。 连锁门店提供的服务按顾客购物或消费过程划分，一般可以分为售前服务、售中服务和售后服务三种类型。 实施顾客服务策略必须注意： 服务成