市场营销与团队的建立.ppt

市场营销学及企业营销团队的建立北京博雅塔管理顾问有限公司 营销是企业最基本的两个功能之一 一、市场营销学概述 1、市场营销学的产生 十七世纪五十年代 日本 三井家族 十九世纪中叶 美国国际收割机公司 麦考密客(Cyrus H. Mccormick,1809-1884) 1904年 克鲁希(Kreusi) 宾夕法尼亚大学 “产品与市场营销” 2、市场营销的特点 市场的概念:是指具有特定需要和欲望,并且能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在客户. 市场营销学:研究企业如何通过整体市场的营销活动,适应并满足买方的需求,以实现经营目标. 市场的构成要素 市场营销与销售和促销 营销不等于推销 二、市场营销的重要性 1、市场营销观念在不同行业的扩散 包装消费品-耐用消费品-工业设备企业 非盈利组织的市场营销活动 2、企业注重市场营销的原因 销售额下降 增长缓慢 购买行为的改变 竞争的加剧 销售成本的提高 3、市场营销在企业地位中的变化 4、市场营销的哲学 企业在开展市场经营活动中,在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念. 传统观念: 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 从4p到4c看企业营销观念的转变 产品(product) 顾客(customer) 价格(price) 成本(cost) 渠道(place) 便利(convenience) 促销(promotion) 沟通(communication) 社会市场营销观念 1971年菲利普.科特勒最先提出 企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务 美国安利公司 三、市场营销是谁的工作 1、市场营销的组织的目标 对市场需求作出快速反应 使市场效率最大化 代表并维护消费者利益 2、市场营销部门与其他部门的分歧 二、企业团队建设的必要性 1、产品与生产技术越来越易过时 2、市场国际化、政府保护不易 3、资源取得相对容易 4、大量生产规模越来越不必要 5、知识经济社会 团队定义中的几个方面对我们理解一个团队是重要的 个性（人格）及其心理特征 个性是指一个人在先天素质的基础上，在一定的社会历史条件下，通过社会实践所形成和发展的比较稳定的心理特征的综合 遗传因素 （如身材、相貌、性别、生物节律、气质等，人的兴趣爱好30%也来自遗传） 后天因素 （如成长的文化背景、社会群体规范、生活条件等。） 团队中的知觉偏见 一、 关于知觉的概念： 知觉是心理学研究的重要问题，是个体心理学过程的一个重要阶段。 知觉是在感觉的基础上产生的，人们通过知觉，有助于对事物整体与全面的认识，知觉和感觉的关系与区别是： 1 感觉 指人脑对客观事物个别属性的反映。 2 知觉 是人脑对客观事物整体的反映。即对客观事物赋于意义并做出解释。总之，感觉是知觉的基础，是专一器官分析的结果。 3 知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉为基础。 由于人的大部分决策是直觉决策，所以知觉直接影响决策的结果。 人们知觉并不一定都是完全正确的。知觉的经验也会产生消极的影响，即产生错觉。 二、团队中的各种知觉偏见 1、第一印象作用（首因效应） 2、晕轮效应（以点盖面） 3、对比效应 4、定型作用（社会刻板印象）和投射作用 三、团队中的群体冲突 1.关于冲突的概念 团队项目二 驿站传书 按照培训师的要求排好位置 在项目实施中不许交谈 不能回头沟通 不可将手置于前方队友面前 高 效 沟 通 技 巧 一、什么是沟通 沟通是一种能力，而并不是一种本能，本能天生就会，能力需要学习才会具备。 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 ------苏格拉底 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题 沟通障碍 ********** ********** ********** ********** 过滤网 错误的领悟 没有听清楚 自己的见解 结 果 *********** *********** *********** *********** *********** *********** *********** ******* ******* ******* ******** 有效的沟通 沟通三步骤 ? 倾 听 ? 同 理 心 ? 支持的回应 *