国珍松花粉推销课设.doc

摘 要 随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年正在以13%的速度增长。 本文对国珍松花粉做了推销的洽谈方案，一共分为三个部分。第一部分是准备阶段，包括产品和顾客资料的准备、推销辅助工具的准备、推销人员的心理准备以及仪表准备。第二部分是产品的介绍与方法，包括提示法和演示法。第三部分是顾客异议的类型及处理方法，包括需求异议、产品异议、价格异议和购买时间异议。 关键词：国珍松花粉；推销洽谈方案；保健品；异议处理 目 录 前 言 1 1 企业概况 2 1.1 企业简介 2 1.2 产品品牌介绍 2 2 准备阶段 3 2.1 产品资料准备 3 2.1.1 产品成分 3 2.1.2 松花粉的保健功效 3 2.1.3 产品获得的荣誉 3 2.2 顾客资料的准备 4 2.2.1 接近个体潜在顾客的准备内容 4 2.2.2 接近组织潜在顾客的内容 5 2.2.3 接近老顾客的准备内容 5 2.3 推销辅助工具的准备 5 2.4 推销人员的心理准备 5 2.5 仪表准备 6 3 产品介绍的方法与技巧 7 3.1 提示法 7 3.1.1 直接提示法 7 3.1.2 明星提示法 7 3.1.3 逻辑提示法 7 3.2 演示法 8 3.2.1 文字、图片演示法 8 3.2.2 光盘、影视演示法 8 3.2.3 证明演示法 9 4 顾客异议的类型及处理方法 10 4.1 需求异议及处理方法 10 4.2 产品异议及处理方法 10 4.3 价格异议及处理方法 11 4.4 购买时间异议及处理方法 11 结 论 13 参考文献 14 国珍松花粉推销洽谈方案 前 言 现如今人们的身体大不如从前，身体状况都处于亚健康状态。所以人们对于健康的关注也越来越多，于是我选择了保健品这个行业进行推销。而国珍松花粉是对于人们身体有很好的保健作用，口碑也还是不错的。 我结合了现代推销理论与技巧这门课所学到的理论知识和一些有关国珍松花粉的推销资料，对国珍松花粉的推销设计了洽谈方案，以达到增加国珍松花粉的产量，提 高国珍松花粉的知名度，抢占市场份额的目的。 1 企业概况 1.1 企业简介 产业（集团）有限公司（以下简称新时代）成立于1995年3月，是中国节能环保集团公司的下属公司，总部设在中国北京，是国家级高新技术企业，是集团的支柱产业之一，是中国直销行业内唯一的国有控股保健食品企业。是行业内惟一的央属企业。新时代拥有北京新时代国珍科贸有限公司、北京新时代国珍生物科技研发中心有限公司、烟台新时代健康产业有限公司、烟台新时代健康产业日化有限公司、中健国际集团有限公司、北京新时代商学院等6个子公司和31个销售分公司。业务范围涉及原料采集、科研、生产、销售、服务等多方面。新时代健康产业集团于2006年9月12日经国家工商行政管理总局批准，取得直销经营许可证。是直销行业内首批获得直销牌照的企业之一。 新时代是中国国防工业的代称。新时代健康产业（集团）有限公司的简称。新时代：代表国家的意志；代表人民的利益。响应党和国家的号召，培育一批精英人才，壮大中国的中产阶级，构建中国的和谐社会，为实现伟大的中国梦做出新的贡献！ 多年来，新时代健康产业集团始终坚持发展民族产业，造福人类健康”的企业宗旨，继承和弘扬中华民族养生文化和“药食同源”文化，不断挖掘和利用中医药文化的精髓，综合开发和利用本土自然资源，充分运用高新科技，研发生产出浑然天成、营养丰富、特色鲜明的“国珍”系列绿色保健品和营养食品，推出了品位优雅、效果卓著“香兰阁”、“竹珍”系列化妆品和日化产品，引领百姓走进健康、富足的新生活 。 1.2 产品品牌介绍 新时代公司旗下拥有“国珍”、“香兰阁”、“竹珍”三大产品品牌。“国珍”是公司营养保健品牌，“香兰阁”为化妆品品牌，“竹珍”为保洁用品品牌。“国珍”系列保健食品为“中国航天专用保健食品”，“国珍”商标为“中国驰名商标”。日化品牌“香兰阁”、“竹珍”均以优异的品质受到市场认可。 新时代依靠生态型资源，以“松竹资源-国珍产品-种植松竹-再生产品-改善环境”的闭环流动构建产业链，开展绿色经营活动，从源头上确保了产品原料的绿色、天然，保障了产品的纯净安全。同时，这条产业链也为改善生态环境、合理利用资源、解决就业问题、发展循环经济等方面做出了积极贡献，充分展现出21世纪朝阳产业的美好发展前景。 2 准备阶段 在正式进行推销洽谈之前，我做了以下几个方面的准备，包括产品资料和顾客资料的准备、辅助工具的准备和仪表准备。 2.1 产品资料准备 2.1.