家具怎样卖才有赚头!绝了.pdf

建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 家具怎样卖才有赚头！绝了 一. 顾客购买商品时的几个动机 1.求美心理——城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗 “ ” 旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚， 以漂亮为中心 ，不会 过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关 注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。 2.求名心理——城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高 自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。 3.求新心理——青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格 “ ” 是否合理，质量是否过硬不太考虑， 核心 是时髦和奇特。 4. —— “ ” 求廉心理 低收入者：选购商品时，特别注重价格，喜欢 处理品 、 “ ” 折扣品 ，不注重流行款式，耐用便宜是核心。 5. —— “ ” 癖好心理 老年人： 相信过去，留恋过去 ，根据自己的生活习惯 和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较 难。 二. 不同年龄段的心理特征 1. 老年人——更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定， 不易受广告宣传影响，要求方便舒适。 1. 中年人——理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生 活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。 2. 年轻人——购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产 品。 三. 不同性别顾客心理 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 1.男性——购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的 介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。 2.女性——购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、 质量、价格、愿意接受建议。 四 如何接待不同类型的顾客. 1．好争辩者：对每个售货员的话语都持异议。不相信售货员的话，力 图从中找到差错。较谨慎，缓慢的做出决定。 我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多 用肯定的语气。 2 “ ” ． 身上长刺 的顾客：心情（脾气）明显不好。稍遇一点若人恼怒的 事情即勃然大怒。其行动好象是预先准备的故意的诱饵。 我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。 3．果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。 对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。 我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见 解。 4．有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。不愿受人支配。要经过 谨慎的考虑才能做出决定。 我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸， 察看商品。 5