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心理测验与销售人员的性格特质 心理测验基础 常用的心理测验 销售人员性格分析 建立销售人员的评价中心 心理测验基础 心理测验产生 信度 效度 常模 心理测验产生 “权，然后知轻重；度，然后知长短。物皆然，心为甚。” --孟子 1905年，比奈-西蒙智力量表 心理测验的信度 测量结果的可靠性称为信度，即测量结果的一致性或可靠程度。 心理测验的效度 效度指测量的有效性，即测验对他所要测量的特质准确测量的程度。 心理测验的常模 每一位被试的心理测验都有一个原始分数，通常情况下这个分数没有实际意义，除非这个分数能与别人比较。与此相关的标准便是常模。 常用的心理测验 智能测验 瑞文智力量表、GATB 成就测验 通常所说的考试 人格测验 16PF、EPQ、MBTI、VPI、MMPI 销售人员的能力分析 GATB（一般能力倾向测验） G（智力）、V（语言能力）、Q（书写知觉） 智力测验 瑞文成人智力测验、韦氏成人智力测验 销售人员的性格分析 16PF（卡特尔16种人格因素问卷） EPQ（艾森克个性问卷） VPI（霍兰德职业倾向测验） 16PF的16种人格因素 A乐群性 B聪慧性 C稳定性 E恃强性 F兴奋性 G有恒行 H敢为性 I敏感性 L怀疑性 M幻想性 N世故性 O忧虑性 Q1实验性 Q2独立性 Q3自律性 Q4紧张性 16PF的次级因素和预测因素 次级因素 X1适应与焦虑 X2内外向 X3感情用事与安详机警 X4怯懦与果断 预测因素 Y1心理健康 Y2专业而有成就 Y3创造力 Y4适应新环境 销售人员在16PF中的性格特质 A 乐群性（高分）外向、热情、乐观 C 稳定性（高分）情绪稳定而成熟 F 兴奋性（高分）轻松兴奋、逍遥放纵 H 敢为性（高分）爱冒险、顾虑少、主动性强 N 世故性（高分）精明、圆滑、善于处世 O 忧虑性（低分）安详、沉着、有信心 Q2 独立性（高分）自在、当机立断 Q4 紧张性（低分）心平气和、镇静自若 EPQ的4个量表 E量表（内外向性） N量表（情绪性、神经症） P量表（倔强性、精神质） L量表（测谎、效度量表） VPI的6种职业倾向 销售人员的VPI职业倾向 E 管理型 企业型人才性格外向，乐于交际，偏好领导角色，具有良好的语言表达能力和言辞技巧，说服和鼓动的能力强，在工作和人际关系中，喜欢掌控主动权并影响他人。企业型人才还具有充沛的精力，积极进取，自信十足，具有乐观主义精神，对自身和未来雄心勃勃。但同时，他们往往也比较喜欢追求快乐和刺激的感觉，并且在行为处事方面表现出一定的冲动性。 销售人员的VPI职业倾向 S 社会型 社会型人才善于与人打交道，乐于合作，喜欢社交活动。他们待人亲切友好，热忱可信，在人际交往中慷慨而得体，处世灵活变通。他们富有同情心和耐心，能够体谅他人的情感和困难，乐于帮助他人。在个人价值观方面，社会型人才往往也是理想主义者。 建立销售人员的评价中心 心理测验 专业知识考核 结构化面试 情景模拟 文件筐测验 确定优秀销售员的关键性人格、职业价值观、行为模式 谢 谢 * * 现实型 R 管理型 E 常规型 C 研究型 I 艺术型 A 社会型 S *