[销售技巧]逼定(一)逼定时机方式及常见问答.pdf

在这里 读懂中原 逼定（一） ——逼定时机、方式、常见问答 来源：业内经验 时间：2012.05 简介： 逼定，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业 务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去 分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操 之过急。逼定前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除， 甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。但不能盲目 逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其 弱点。 逼定过程应使用强势推销的基本原则，透过与购房局 势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响 等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房 诚意度，购房需求。但一有谈及致命缺点时，要从话头就 立刻打断加以否决，并带到优点上。对价格必须具备信心 。进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以 的消极想法。而是要以最高价成交为唯一目标。 一、逼定时机——购买信号 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤。 客户下订的原因无非以下几种 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求，已经激 发客户的兴趣 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本 +附加价值） 甚至物超所值 C o p y r i g h t © 2012 中原集团三级市场发展研究中心 1 / 20 在这里 读懂中原 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动， 否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重 的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 所以逼定首先要掌握的是时机，当以上条件未成熟的 时候盲目逼定只会适得其反。那么如何得知 “逼定时机” 到来与否呢？其实，客户一些细微的语言或行为的信号会 流露出内心的意愿，只看sales能否捕捉并加以利用。 1. 语言上的购买信号 a) 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、 付款方式等; b) 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; c) 询问优惠程度, 有无赠品时； d) 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节 时； e) 讨价还价，一再要求打折时； f) 向推荐员打探交楼时间及可否提前； g) 对商品