新员工销售流程技巧2.ppt

销售演说技巧 讲师:王成 2010年6月8日 什么是销售？ 电话销售是电话与营销的产物，出现于20世纪80年代的美国，是通过电话、传真等通信技术实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等市场行为的手法。电话销售是现代企业整体营销规划的一个重要组成部分，在网络服务行业，它是实现企业销售计划的第一步，目的在于通过电话的初步沟通挖掘目标市场的潜在客户，进而为拜访客户做铺垫，最终实现公司的销售战略。 如何打好一通电话？ 作好一切电话前的准备 如何找准关键负责人 设计问题 通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后的负责人——目标客户公司的老板，这时新员工要解决的问题是：怎样让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中问题的设计。 如何向负责人提问 处理异议 客户：“我现在很忙，没时间见面？” 客户：“我们只想和以前的服务商合作！” 客户：“你们公司的服务价格太高，可不可以便宜点? 客户：“我们是BAIDU产品的忠实拥护者，对贵公司的新产品EBD不感兴趣。” 如何完结一个电话 现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一般来说，如果没有找到相关负责人，一通电话大约只需停留1—2分钟；如果找到相关负责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量少说详情，多约见面，一通电话最长也不能超过20分钟。 电话销售应该注意的事项 不轻易报价 不要道歉、说打扰 不要马上开始介绍产品 要简明扼要、准确清楚的描述电话的目的 多用正面的词汇 忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问” 牢记你的目标：一个约会 适当休息暂停一下，不打疲劳战 搞清对方身份再说话 不多说，请适时结束，别浪费时间！ 电话跟进——放下电话，你要做的事项 制定电话销售跟进表，包括：每天计划拨打电话的数量、实际拨打的数量、约见客户的数量、销售笔数、销售金额。 客户资料的整理归档，记录好下次再联系的日期。 电话销售技巧、说辞的整理。 “千里生意一线牵”，掌握娴熟的电话销售技巧与专业的商家语言，可以帮助新员工决胜千里，快速成长！ 第二章 面谈销售宝典 销售成功的关键点！ 面谈的重要性 面谈的准备阶段 准备的目的和意义： 俗话说：“好的开始是成功的一半！”我们准备的目的是麽？——签单！想在面谈的时候取得预想的效果，接触前的准备是必不可少的！正所谓：准备越充分——失败率越低——成功率越高！ 准备的内容：知彼、知己、其他准备 准备的内容：知彼、知己、其他准备 准备的内容：知彼、知己、其他准备 首先我们必须具备全面的专业准备 其次，我们要在脑海里对正式面谈有一个具体的规划——预演未来。 准备的内容：知彼、知己、其他准备 我们要为正式营销规划具体的行为。 测准客户的拒绝类型并拟出解决方案 根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类： 太极推手型 表现：“东西好，目前没需要，留个电话以后需要时联系。” “没有需求型”：表现：“我们已经做了阿里巴巴的了，EBD的不需要了。” “没有钱型”（或者是钱不够型）：表现：“好是好，就是太贵了，没有钱啊。” “没有时间型”：表现：“哦，我知道了，今天很忙，下次再说吧。” 根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类： “一棍子打翻一船人型”：表现：“互联网的产品我用过不少，没有一个满意的。” “反复考虑型”：表现：“资料我看了，在考虑考虑。” “永远嫌贵型”：表现：“我是想做啊，可是你们价格太贵了，某某公司的价格就比你们便宜，你们再低点我们就做了。” 准备的内容：知彼、知己、其他准备 时间安排 着装方面：大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。 心态调整 面谈过程 寒暄 倾听 促成 掌握一些促成签单的技巧 激将法：指出行业竞争激烈，行动慢了将会有很大损失。 二择一法：别问“做不做”，要问“选择这种还是那种”，以减少客户拒绝的机会。 利诱法：强调将带来的无限商机 在整个销售过程因注意的问题 真诚老实是绝对必要的 不要轻易许诺 把握时机，有勇气、有自信尝试促成 切忌着急 成交时不得露出得意万分的表情 千万别收完钱就溜 若未成交，仍应留取机会，争取下次造访 无论成功失败，都应该记取经验 注意客户介绍法，引申更多新客户 总 结 售前——准备充分 售中——随机应变 售后——服务创造价值 一 比 多一站式的网络营销解决方案获得性价比最高的有效流量多途径高效的转化工具取得商机 * * 第一章 电话销售宝典 1.拨号前准备 2.寻找到负责人 3.提问了解客户互联网现状 4.判断客户互联网需求 5.引起客户兴趣 6.根据需求快速介绍产品 7.预约见面 拒绝处理