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卖点筛选 地段、户型、环境、社区、发展商品牌、配套 卖点整合 概念嫁接、整合资源、营造梦想 包装推广 根据园林特色、建筑风格配合项目主打卖点制定 Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 项目推广卖点挖掘 公关活动的形式 产品推介会、新闻发布酒会 工程进度上的结点活动(项目动工、封顶、外立面落成、会所开放) 项目的客户登记活动 样板间、园林开放活动 开盘仪式 各种节日的促销活动 项目阶段性社区活动、小区入住活动 客户嘉年华会 Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 项目推广与公关活动 Chapter 2 各营销计划模块工作安排 Part 1:营销方案执行模块 Part 2:营销硬件控制模块 Part 3:营销软件执行模块 Part 4:营销主体培训模块 营销硬件控制模块 销售中心选址及功能建议 销售中心装修风格建议 样板房的选址建议 样板房的户型设计及风格设计 模型、效果图等销售道具设计 展览会的设计制作 Chapter 2 Part 2:营销硬件执行模块 项目工地附近。 便于客户寻找。 标示性明显。 1、人口门厅; 2、项目展示区(模型); 3、接待、解说与洽谈区; 4、销售前台; 5、会议室; 6、财务、合同室; 7、文字处理与档案管理; 8、化妆更衣室; 9、洗手间 10、多功能活动室。 销售中心的功能分区 销售中心选址原则 销售中心选址及功能建议 Chapter 2 Part 2:营销硬件执行模块 直观描绘装修后的房产 直观地呈现未来的生活 激发客户的购房欲求 Chapter 2 Part 2:营销硬件执行模块 样板间的设计目的 景观朝向最好,展示性最强 中式古典的繁华、禅意、宁静和儒雅;欧式古典的庄重、精致、奢华和典雅;现代的个性、明快、实用;北欧的简约和恬然;日式的温情与淡雅…… 样板间户型选择与风格设计 户型选择 风格建议 户型素质最差,销售难度最大 Chapter 2 Part 2:营销硬件执行模块 开盘前期准备工作 通知客户并进行梳理 通知客户到售楼处进行价格核算,并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度,并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导,避免个别单位出现客户扎堆的情况; Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 售楼处现场布置彩排 开盘解筹当日售楼处的布置主要从以下两方面进行: 售楼处的功能分区 解筹路线的合理化 Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 内 场 售楼处的功能分区 外场 销控区 交款区 财务复合区 签约区 签约复合区 选房缓冲区 车位选购 传单 Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 售楼处的功能分区 外场布置 排队等候区 媒体接待区 表演区 选房等候区 返回 Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 售楼处的功能分区 销控区 区域工作内容:填写销控单/报销控/复核 ; 人员分配:每岗位配备一人 主销控、填写销控单、销控表(销售经理) 核对销控单、销控表是否有误(销售经理) 协助现场选房调度 销控板帖纸销控 传销控纸传递 维持现场秩序 主要工作岗位 Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 选房缓存区 区域工作内容:介绍销售单位情况,解决客户购买疑虑 ; 人员分配:3~5个熟悉项目情况的业务员 介绍销售单位情况 主要工作岗位 Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 解决客户购买疑虑 返回 售楼处的功能分区 交款区 区域工作内容: 收款开定金收据,收据注明VIP卡号/房号,收回诚意金收据和VIP卡 入员分配:每岗位配备一人 协调收款工作 收款开定金收据,收回诚意金收据和VIP卡 保证刷卡机的正常运作 维持现场秩序及安全 引导客户到空闲岗位交款 主要工作岗位 Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 财务复合区 区域工作内容:核对销控单、定金收据;如发现销控房号重复及时返回销控区重新销控,并协调更改定金收据相关内容 ; 主要工作岗位 复核销控单、定金收据 外围秩序维护非选房客户禁入(保安) Chapter 2 Part 1:营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 签约区 区域工作内容:签定认购书,在备注栏注明赠送现金额度,注明业务员姓名。 人员分配:签订认购书的业务员人数不少于10人; 主要工作岗位 签订认购书(业务员) 现场秩序维护(保安2名) Chapter 2 Part 1:营销方案执
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