业务经理的培训内容.docVIP

销售培训 工作职责 销售流程操作技巧 销售前的准备与计划 初步接触技巧 说服销售 销售中的技巧 终结成交 销售心得 客户管理 精典营销案例 业务经理工作职责 一、工作流程 信息收集及分析 拜访客户 回访客户 信息反馈 宣传推广 售后服务 储值卡售出 1.信息收集及分析: 主要指市场档案的建立,包含消费者档案、同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。 2.拜访客户： 访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约 3.回访客户： 及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。 5.售后服务： 服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，售卡领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维护等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。 6、宣传推广 口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。 宣传品宣传: 通过邮寄或上门拜访客户时发放到客户手中用于宣传产品. 媒体宣传:通过各种媒体进行宣传. 7．信息反馈 时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。 销售流程操作技巧 一、销售前的准备与计划 （一）目标的确定 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1销售目标：是否要求老客户增加订量或定卡品种；是否向新客户提出订单; 督催有意向客户的购买,。 2、行政目标：是否有投诉或咨询需要处理；新网点的建设及老网点的维护,是否需要传达公司新政策。 （二）客户的选择 1、选择客户依据 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级； A级-----最近交易的可能性最大； B级-----有交易的可能性，但还需要时间； C级----依现状尚难判断。 判断A级客户的M、A、N法则如下： M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 N（NEED）即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）行动计划的制定 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下： 客户分类 可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级： A级客户应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访， 以利用最佳的脑力和体力。 B级客户多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相应减少； C、D级客户应安排在第三个星期出访。 当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 出访频率及形式 做为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅速，帐款回笼及时的客户。 因此，必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客