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我为什么买你的保险 蹇宏在保险销售的应对 买保险对于一个美国人来说，哪怕只是一个孩子，也是天经地义的事，然而对于大多数中国人来说，买保险还有一些心理的障碍和疑虑。 障 碍 和 疑 虑 需求 信任 销售方式及产品 保值 公司及售后服务的持续性 理赔 需求－－客户疑虑： 你说保险对每个人来说都是必要的，我这么多年来一直没有买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得卧果去不需要保险，将来也不需要保险。况且我个人小富即安，现在每个月有工资，有奖金，每个月除日常开支外，还有些盈余。 蹇宏应对： 你其实挺会安排的，你虽然没有买保险，但是你已经做了一个很好的财务安排，除了每天每月的开支，安排好了生活，你还留一点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心有一些额外的支出，其实买保险也就是给我们的人生留点盈余。自已些有额外支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。 客户 疑虑： 平时什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑，我自己的花销我都预先会留出来了，我还有社会保险的保障，我觉得我大可不必买商业保险。 蹇宏应对： 你有社会保险，而且还在日常的花销之外留些盈余，其实你已经给自己的生活上了一个保险，既然你这一块都做的到，你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢？在国外，人们管买保险叫投资保险，在香港叫供保险，是投资的一部分，买保险并不是在花冤枉钱，先不说保险可以增值，保险起码是可以保值的，可以保全你的资产。 客户疑虑： 我感觉保险这个东西可能确实不坏，但是现在上有老下有小，又要供房又要供车，本来压力就够大了，何必再来供个保险，把自己搞得那么累，真要买的话，也过一段时间再说吧，我到时会主动去找你。 蹇宏应对： 你什么时候买保险都没有问题，我倒是觉得你有必要做个家庭开支的规划，要明白哪些是最必要的。其中供房供车是最需要保险的，正因为你上有老下有小，才显出保险的重要性，你想想一旦自己生病住院或是有什么事了，那么家庭开支的经济来源就中断了，一家的开支，供房供车的钱怎么办？所以保险就是为了保证你上有老下有小，供房供车才给你设计了这一份保险。 信任－－客户疑虑： 我们非亲非故，也从来不认识，我为什么要相信你说的保险？ 蹇宏应对： 信不信我，完全取决于你，取决于你对我的感觉，我觉得销售保险对我来说是一种职业，也是一个事业，我愿意把我了解到的学到的提供给你做参考和建议，如果你对我仍有疑问和疑虑的话，可以通过公司或者全国公开的免费电话95522咨询，如果我讲的和你了解到的一致的话，那么这样的陌生人是值得你去信任得，非亲非故并不重要，重要的是我这个人是不是能给你带来附加价值。 客户疑虑： 你把保险说的那么好，那你自己有没有买，买的什么？ 蹇宏应对： 我买了1400万保额的保险，重大疾病145万元，意外险1000万，其他的就是养老险了，我给我孩子买了20份少儿险，还有一些住院费用一类的保险。 客户疑虑： 你所说的能不能代表你们公司，你所做的能不能代表你们的公司？你让我怎么放心把钱交给你？ 蹇宏应对： 我是泰康的代理人，我应该可以代表泰康，我做的也是公司要求我们做的，其实你不是把钱交给我，而是把钱交给了保险公司，现在如果你要买的话，我可以陪你直接到泰康人寿保险公司交钱，或到银行交钱，由银行帮你带收交给保险公司。 销售方式及产品----客户疑虑 既然保险那么好，又是每个人都必须的，那应该是人人都争着抢着来买你们的保险才对啊，还用得着你们这么费力劳神的来推销么？ 蹇宏应对： 保险跟所有的商品都不一样，别的商品都是需要的时候买，只有保险是不需要的时候买，需要的时候用，一个人不需要的时候要他买东西是很难的。 客户疑虑： 你们总是再说你们的产品的优点，说保障，却很少说它的缺点，说免责的情况，我怎么知道你有没有误导我？ 蹇宏应对： 世界上没有全是优点的商品，我之所以讲这个商品，是因为我觉得这个商品对你而言是有需求和合适的，我只是向你推荐你需要的保障，而不是强调我们这个商品有多么的完美，我推荐的适合于你，适合的当然就是最好的。 保值－－客户疑虑： 看来你说的保额也确实挺多的，不过谁知道10年、20年以后万一通货膨胀，你说的20万元的保险金还顶什么用，说不定还抵不上你现在每年交的保费呢。 蹇宏应对： 通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象，但是任何一种经济现象它都会有个平均值，保险公司在制定条款的时候就已经考虑到了这些因素在里面，所以现在很多保险都采用了分红型，分红型的保险就是为了抵御通货膨胀而设计的。假如通货膨胀，那么银行利率要不要提高？国债的利息要调高，那么每项投资的受益率也会增加，也就是说分给客户的红利就多了，所以保险公司的分红，就是为了保证客户在有了最基本的利率和基本的对通货膨胀的抵御的情况下而设定的，它是水涨船高，这个你不用担心，保险不是一个赚大钱的工