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第八章 金融网点与渠道策略 学习目标 解释分销渠道概念以及分销渠道如何应用于金融业务 了解直接销售队伍的特征和作用 了解银行服务分销的中介机构及其作用 内 容 一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道 第一节 分销渠道概述 分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程 1、分销渠道的概念与意义 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求。 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。 渠道如何提高流通效率 2、渠道的一般特征及作用 渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系 渠道的作用 3、渠道层次 第二节 金融机构的渠道 金融渠道特点及种类 渠道的拓展 1、金融渠道特点及种类 2、渠道的拓展 自设渠道 扩大服务和产品代理渠道 并购 渠道拓展策略联盟 自设渠道 建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。 扩大服务和产品代理渠道 金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加 银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系 并 购 按目标和行业性分为三种类型 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购，如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发生在允许金融混业的欧美国家。 渠道拓展联盟策略 不必投入大量人力物力，通过租借用方式拓展渠道 灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险 有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务 外资汇兑机构渠道通过渠道拓展联盟布局国内网点 第三节 金融分支机构网点选址策略 （一）地点选择 选址考虑因素 地理因素 地理需求评估 打破常规逻辑 1、渠道选址考虑因素 地理位置 平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方。 网络位置特征是所有位置用网络节点来表示，它可以确切地表示地理上独一无二的东西 设施数量 优化标准 服务设施主要优化标准 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化 2、地理因素 3、地理需求评估 首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计分析。 4、打破常规逻辑 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要购买。 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可以进行延续交谈。 （二）选点模式 空间模型 双变量方法 多元回归技术模型 1、空间模型 2、双变量方法 3、多元回归技术模型 假设： Y=a+b1x1+b2x2+……bnxm 其中：Y是因变量，如新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点面积、人均收入、潜在顾客年龄等）。 如果自变量与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂，进而使选址标准变得复杂化。 第四节 银行新型营销渠道 网上银行渠道 电话银行渠道 手机银行渠道 1、网上银行渠道 网上银行的功能及特征 访问功能 展示功能 综合功能 超越地域限制功能 没有分支机构 成本低回报高 “三A”服务 网络银行的金融服务 2、电话银行渠道 3、手机银行渠道 手机银行是银行通过移动电话，利用中国移动通信网络的WAP方式为顾客提供账户查询、账户转账等银行产品的一种业