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正确的趋势预测， 对客户的精准洞察， 快速反应调整策略！ 面对突变， 没有应对，因为没有准备！ 没有准备，因为没有洞察！ 啄木鸟行动 针对言论，迅速制定现场口径 “拐点论” 骨子里的中国 → 淡尽浮华 洞察客户资源 先推高层，快速消化→先走量 再推叠院，稀缺产品→回笼主力资金 加推精装修高层→调整价格,先量后价 中原道·五园道·成功之道 引爆点法则 关键联系人法则： 通过口头影响项目的认知联系员；内行；推销 员主导了项目的价值 关键联系人案例 联系人维系方案 联系员的价值：形成圈层内部口碑传播效应； 联系员的确定：中原各销售经理、三级市场分行经理推荐； 联系员数量：10余人； 联系人维系： 定期电话拜访； 举行活动时，专人上门送请帖； 举行专场的万科高层邀请定向小众活动 中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息： 提供最新的销售信息与产品信息； 联系人所扮演的角色：项目代言人、可以建立与万科高层的直接联系渠道； 粗犷式营销→精细化营销 第五园专利——微笑十步曲 精彩活动 客户逐一击破 首创情景剧推介 首创转介宝典 首创标准接待流程 首创微笑十步曲 首创客户回访体系 首创联系人豪门夜宴 首创开盘前启动转介 遇冷? 转型 跟风 ? 创新 粗放 ? 深挖 被动 ? 主动 背后的力量 万科公司： 同心协力，全力配合！ KK、ANDY ： 亲自到场支持打气！ ALAN、Michael： 强大后台，高度重视！ 万科服务中心： 鼎力支持，技术保障！ 三级市场： 资源共享，互动共赢！ 信誉家： 兄弟情深，全线出击！ 他们拥有： 一位万科盛誉的高级销售经理！ 三个销售金额过亿的销冠！ 屡获营销大奖的策划团队！ 两个中原转介王！两个季度销冠！ 三个销售副经理及二梯队！ 一支久经沙场依然激情迸发的团队！ 感激这场变化，它让我们参与了一次挑战， 在我们平凡的一生中看到了自己闪光的价值！ 我们期待这个行业的可持续发展，并且期待 在这个风云变化的世界里振臂高呼！ 2008 没有集结号,只有冲锋号! 谢谢聆听! 规范招呼语、 6. 园林及商业介绍、 自我介绍、 7. 样板房介绍、 项目介绍、 8. 了解购买需求、 个性化讲解、 9. 答疑、 陪同参观、 10. 目送客户离场 动如雷 4个月活动不间断，低成本营销！ 万科领导亲历逼定，亮出杀手锏！ 延长客户逗留时间，逐套击破！ 动如雷 首创！奇迹！ 领先！超越！ 团队风采 中原项目组精英 团队领导：梁蓓菁、米翯 公司领导: KK、ANDY 、ALAN、 MIC、 TONNY 策划团队：楚彧、梁丽丽、孙涛 销售团队：袁玫、王朝霞、杨春花、张庆芳、何朝慧、梁戎、胡玲琳、林星、 覃子恩、林锦涛、赵国胜 团队格言：用心锻造项目，展现中原风采； 领跑市场水平，超越万科期望！ * 房行东方 / 万科第五园三期 事业六部 倾情奉献 房行东方 房地产专业交流平台 / COPY的年代，原创的价值 在英伦风情，北美风情，北欧风情… 西式建筑独领风骚的深圳房地产界的年代， 第五园， 孕育了“原创现代中式”的第一朵奇葩 55万平米中式人文低密度超大社区 庭院别墅叠院HOUSE高层 分七期开发 经历7次开盘,5次售罄! 2005年7月23日， 万科第五园强势开盘， 惊艳深圳地产界， 成为深圳标志性的文化地产项目 热度迅速蔓延全国…… 一园倾城 媒体高度关注 特区报:第五园,文化营销经典案例…… 商报：第五园,献礼中国居住文化…… 代言中式文化符号！ 同行必看: 接待参观团单周100批！ 逆市旺销： 新政后4个月销售金额6.5亿 龙坂楼王： 全年推售套数1216套，5次开盘 转介最多： 到访500，成交逾100套 市场影响力 持续热销·领跑深圳 2007年下半年， 政策频出，深圳遭遇了有史以来最严重的寒流，但万科第五园三期仍持续热销，成为深圳各路发展商关注、了解及学习的热点， 927新政后，深圳龙坂片区各楼盘销售情况 第五园一周销量等于龙坂片区6个在售项目的销售总和，并持续四个月之久…… 解 密 第 五 园 配套缺乏、环境糟糕 邻近楼盘低价抢客 低密度向复杂产品高层过渡 “骨子里的中国”审美疲劳 受市场影响，诚意数量双低 王石言论引发心理危机 …… 从逆境出发 快速调整·持续领先 十次提高准备金率 六次提高存